如 意 人 生 自 己 做 主 恒享如意销售面谈逻辑 （因需赋型、强储功能） 管理资源网保险资料下载门户网站 2 1，对业务员来说，“腰部”就是处于公司内部的中坚力量。他们大部分都处在，健康险过渡年金、增额寿的‘锁喉’阶段，对于买过健康险的新、老客户开口难、加保难。 2，对于保险市场来说，“腰部”是具有一定经济实力的中产客群 3，对于家庭而言，“腰部”就是我们的准客户群“中年人” 4，对于保险风险结构来说，“腰部”就是教育和养老风险 课程目标：解决“腰部”问题 六个步骤： 3 1.话题导入 2.观念强化 3.计划书讲解 4.异议处理 5.促成 6.转介绍 开门——直击 中年危机 思考 古话：三十而立，立什么？ 5 思考 中年人：夹在中间不算年轻的人 6 假如：父母60岁 我们30岁 孩子0岁 30年以后。。 父母90岁 我们60岁 孩子30岁 孙子0岁 7 看样子，能为我们撑腰的，恐怕只有自己的腰包啦！ 观念强化——直击 人生保险需求 思考（问客户，同时也多问几遍自己） 客户为什么购买保险？ 9 思考 现在和未来 确定？不确定？ 10 保险的作用 构建人生的防守体系 赚钱进攻？ 护钱防守？ 11 人生风险体系分级 婚姻、债务、税务、传承——所有权风险（保全、剥离、转移） 养老、子女教育、消费支出——支出性风险（教育和养老现状与成本） 疾病、身故、财产损失——生存保障风险（7.20、疫情） 12 13 人这一生，真的叫 挣钱一阵子，花钱一辈子。 挣钱只有短短的35年的时间， 而花钱呢，贯穿了我们整个人生： 从0岁到25岁，教育要花钱； 20岁到60岁，工作期，要一边赚钱，一边花钱； 60岁到以后，退休也要花钱。 所以，一个残酷的现实是： 我们要用35年左右的时间赚的钱， 来养活我们整个生命周期。 所以，我们人生面临的最重要的一个问题： 如何把有限时间内挣到的钱， 合理的分配到整个人生当中。 而且，还要为人生各个阶段 可能出现的各种风险，做好应对措施。 14 有风险的地方就一定会有一种保险来“兜底”！ 如果有一款产品既能，，又能，，还能，，而且.......人生是不是很“如意 ”？！ 15 计划书导入—— 因需赋型（功用、设计展示） 17 问 1、孩子18岁要不要上大学？ 2、上大学要不要花钱？ 3、18岁上大学，17岁准备大学教育金晚不晚？ 4、从0岁开始到17岁，用18年准备教育金和用5年准备教育金哪个更有保证？ 5、如果每年存5万元，连存5年，共存25万，18岁开始领钱，从孩子本科4年、研究生3年、博士生3年连续领10年，共领52万，你了解一下怎么样？ 案例分析—教育金1 18 问： 1、孩子18岁要不要上大学？ 2、上大学要不要花钱？ 3、18岁上大学，17岁准备大学教育金晚不晚？ 4、从0岁开始到17岁，用18年准备教育金和用10年准备教育金哪个更有保证？ 5、如果每年存2万元，连存10年，共存20万，18岁开始领钱，从孩子本科4年、研究生3年、博士生3年连续领10年，共领38.9万，你了解一下怎么样？ 6、孩子成长过程中最大的风险是什么？ 7、如果在孩子成长过程中家庭顶梁柱遇到不测，有一笔1.6倍存款的费用支付，你觉得对孩子来说是不是更有保证？ 案例分析—教育金2 。。。以下略