**■ 2007年7月入司 职级：高级经理二级 ■ **人寿总公司五星级优秀讲师 ■ 2013年至2019年连续7年百万精英 ■ 国际产能IDA龙奖、IQA国际品质奖 ■ 齐鲁英雄会分会长 ■东营中支年度百万百件记录保持者 ■ 连续5年荣获东营保险之星称号盛世优选 财富稳赢 品质养老 卓越人生 分享模块稳赢产品上市认识养老社区个人认知客户销售运作动作保险的三大特性安全性流动性收益性一、稳赢产品上市认识稳赢产品具有前瞻战略意义1. 客户需要安全、流动、收益的理财渠道 2. 全球降息通道，高收益低费率产品稀缺 3. 4.025%预定利率产品监管将不再批复 资金搬家又是一次利好时机对于普通客户来讲传承养老又是一次绝佳机会对于高端客户来讲二、养老社区个人认知一件事的触动与养老公寓老板共餐期间，他的一段话警醒了我： 我的养老公寓其实并不喜欢你们这种（健全）人入住的 我们更喜欢的是失能、意识不清楚甚至是瘫痪在床的人 这样我们的人力成本会降低（一个护工可以照顾多个人） 否则发生的费用太高昂，没有利润养老公寓的床位费用是6000-7000元/人我对品质养老的思考我们并不想真的只做住在一般养老院公寓里面躺在床上等人收拾的老人，没有尊严； 由奢入俭难，我们的生活品质是不容易降下来的，所以更需要未来高品质的养老生活； 需要这样的生活，就需要前期做好规划，有一笔钱专门用做养老生活的储备费用。品质养老=稀缺资源**养老社区优势■ CCRC高标准持续照护理念 通过为老年人提供自理、介护、介助一体化的居住设施和服务，使老年人在健康状况和自理能力变化时，依然可以在熟悉的环境中继续居住，并获得与身体状况相对应的照料服务 ■ 医疗、护理、居住等配套完善 社区医院、上门服务、定期体检、住宅适老化设备等 ■ 服务精准化 居住区、护理区、商业区等分类针对人群和服务更加精准化全国候鸟式入住 生活高品质的体现三、客户销售运作动作1.盘点名单 2.借力政策 3.反销保单1.盘点名单 针对养老社区销售的客户模型——年龄：40-55岁之间 此年龄段的人有2大人生恐慌： 医疗（身体状况）+养老（品质养老生活） 年龄接近退休，养老需求最为旺盛和强烈 膝下子女大多为独生子女，自己还有老人需要赡养，未来养老压力大，急需解决。此年龄段的人挑选有一定的经济实力客户 具备一定经济实力的客户对未来养老的品质与**乐享家高品质养老契合，既能解决针对未来养老的恐慌，也能解除对未来养老医疗的担忧，高品质的医养综合服务是他们的刚需。2、借助政策推动养老社区销售政策一：资格个数不受限制 以前是一个一个卖资格 现在要以家庭为单位进行养老社区推送 确保每人一个资格，每个人对未来养老都是有需求的 一家人未来可在不同地域同时享受**高端医养服务政策二：针对未有资格的个险总保费100万的老客户 针对手中原有的老客户进行二次开发 针对养老社区的销售一定是：有钱的客户越有开发的价值 盘活未有资格的老客户借助本次政策快速加保获得资格政策三：内部福利政策和销售先锋 公司福利性政策，当你有了资格，才能更好的去销售资格 累计销售2个（包括自保件）可以获赠1个 ①可自己享有入住资格未来使用 ②可转让给客户，作为促成大额保单的政策利器养老社区现阶段销售分析通常我们销售流程： 1.介绍养老社区 2.切入现在热卖的年金险产品 3.以产品多少万几年交达成养老社区的入住标准促单，签单回收3.反销保单借助养老社区反销产品品质养老是刚需，养老风险有风险成本 我们需要准备经济成本对冲风险成本 沟通客户的几个问题： 1.未来养老，现在准备投入多少钱进行规划合适； 2.未来养老的品质要求？做到这些要求的经济承担范围是多少？针对购买养老社区入住资格的客户1.养老需求>产品本身 2.关键在于找准客户的养老需求和定位 3.精准适时的引导、传递给客户高品质养老的稀缺和紧迫性。销售盲点提示针对精英群客户来讲 不要用自己的脑袋衡量客户的口袋 养老社区的销售不是天花板，只是开始，否则很难成交大额保单。