五维度面谈手册——自主经营人员 1.2.3.4.5.6.为什么个体经营者最容易在寿险业成功？职业背景研究——个体经营者定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模 2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家 近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭 个体经营者的7个共性习惯于承受压力 应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式 1.2.3.4.5.6.优、劣势分析工作自主 社交面广 有创业成就感 ……优势优、劣势分析投入大量资金 竞争激烈、收入不稳定 经营周期短、开支大 有风险、血本无归 资金回笼困难“三角债” 受工商税务部门管治 受政策和季节影响 压力大、层面低 没有学习提升的机会 没人帮助、孤军作战… …劣 势1.2.3.4.5.6.五维度分析要点：切入谈话主题 1.行业前景怎么样？ 2.市场怎么样？ 3.收入稳定吗？ 4.投资怎么样？ 5.费用支出怎么样？ 6.有三角债吗？ 要点：引发思考有扩大生意规模的愿望吗？要点：引起担忧1.众多风险，我们能否左右？ 2.学习成长机会多不多？要点：深入内心要点：寻找出路1.工作时间多长？ 2.家人相聚较少家人理解吧！ 孩子学习和成长谁在负责？ 3.工商、税务情况？ 4.社保情况？1.所在行业特性？ 2.国内经济形势对本行业影响？ 3.经济、金融危机对本行业影响 4.资金出现问题，那些渠道解决？ 1.2.3.4.5.6.提问说明提问逻辑：现状问题 难点问题 暗性问题价值问题提问要点：从现状引出难点，可以反话正说，引起潜在需求不满第一、寒暄赞美，平稳导入。微笑赞美，一定要真诚，平和。 第二、反话正说、强化赞美。 目的：针对他的职业劣势提问，面上强化赞美他；实际上激发其对现状的不满。提问说明自主经营者现状问题提问范本关键点：寻找谈话的切入点，激发对现状的不满，引发思考1.艾老板，好久不见啊，见你一面真不容易！生意不错啊！ 2.目前经济情况不是很好，你生意没遇到什么困难吧？ 3. 以您的能力，肯定不会有啥问题，挣了不少钱了吧？ 4.孩子多大了，在哪儿上学，学习情况怎么样？ 5.平常经常和家人出去玩吗？1.像您自己做生意的，投资肯定很大吧？能不能保证一定能够盈利呢？ 2.平时也免不了经常应对工商、税务这些吧？ 3.家人和父母需要你陪的时候，是不是经常没时间，心里也不舒服吧？ 4.市场风险、社会风险、员工和政策风险，都要考虑到，哪个对您的影响会较大？ 5.长期应酬和经营压力，身体状况没什么问题吧？自主经营者难点问题提问范本 关键点：进一步引发深沉思考，为后面导入行业做好铺垫