讲师手册育成阶段：新人职训A课程名称：成交面谈—异议处理及促成 一、课程内容规划课程名称成交面谈—异议处理及促成授课时长70分钟授课对象签约1-3个月的新人授课方式讲授、示范、提问、演练、举例课程目标 通过课程让学员了解成交面谈中可能会遇到的异议处理，引导学员正确看待客户的异议；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握异议处理五步骤和逻辑、了解如何把握促成时机，并掌握三种促成方法。管理资源网制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究课程重点熟悉异议处理LSCPA步骤，掌握异议处理逻辑；如何把握促成时机并学会运用三种促成方法。课程难点讲师结合自身展业经验讲解课程，演练时的点评、时间掌控课程内容概述课程纲目时间控制一、异议处理的类型10分钟二、异议处理五步骤法20分钟三、促成方法20分钟四、异议处理逻辑演练20分钟教学步骤课程的主体设计是让创业启航培训班新人了解成交面谈中可能会遇到的异议处理，建立正确看待客户异议的销售观；通过授课讲师讲解、示范、演练，让学员掌握异议处理步骤和逻辑、把握促成时机，学会运用三种促成方法。一、通过提问让学员思考销售过程中遇到的异议处理有哪些？讲师总结归纳客户异议处理的三类型：不想买、不划算、不相信。引导学员建立正确看待客户异议的销售观。 二、讲师讲解异议处理五步骤法LSCPA：用心聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、尝试成交。并介绍异议处理过程中常用的句式。讲师重点讲解如何运用五步骤法处理不同类型的异议处理，同时提醒学员LSCPA异议处理应注意随机应变、察言观色、用心聆听、辨别真假。三、讲师阐述促成的意义及目标，引导学员如何把握促成的时机，掌握三个促成方法及逻辑。 四、围绕三个场景：不想买、不划算、不相信，让学员一对一演练，使之熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理教学备忘随堂讲义类别数量名称/备注教学案例阅读材料演练相关1学员手册其它资料教学工具投影仪1教学白板 白板笔 教学音乐教学录像幻灯片 1【课程名称】成交面谈—异议处理及促成【授课时间】70分钟【授课对象】签约1-3个月的新人【课程目标】通过课程让学员掌握异议处理的步骤、常用逻辑、促成的方法。【课程技巧】讲授、示范、提问、演练、举例【教学工具】投影仪、笔记本电脑(时间分配： 1分钟