产说会运作总则--产说会运作及主讲/主持授权班 1 产说会的定义 产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。产说会是当下保险公司销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。 2 一对多的销售模式 关键词：集中对客户；理念宣导；促成签单 没有促成环节不是产说会 产说会的发展 2001年平安投连产品开始采用茶话会的形式集中讲解 2004年保险公司纷纷推出万能险，均开始采用产品说明会的方式销售 进过不断改进，创新，产生了形式多样的产说会（联谊会、发布会、酒会、小交会、积分会、检测会、等等） 3 因理财产品而生，因理财产品而盛 4 产说会主要功能 解决了业务员销售技能的不足 弥补活动量管理的不足 快速推动活动量及业务量 大型产说会 中支 运作 投入大 运作时间长 客户人群分类 产 说 会 中小型产说会 支公司 运作 投入小 周为单位 部组产说会 营业部 （网点）运作 部组为单位 天天都开 产说会的分类—按组织者 高端产说会 产 说 会 普通产说会 县域产说会 产说会的分类—按客户层 产说会的分类—按业务员层 绩优产说会 产 说 会 普通产说会 新人产说会 团队与销售现状 兼职普遍 全勤较少 新人占比高 个人销售能力弱 内勤驱动外勤 客户基本靠等 拜访基本靠碰 签单基本靠陪 追踪基本靠压 业绩基本靠猜 产说会是活动量的重要抓手 产说会是业绩的主要来源 如何运作产说会 规划 场均，数量，主题 操作 会前，会中、会后 评估 分析四率、过程实施、注重细节 实收场均保费的公式: 实收场均保费= 客户人数×签单率×件均×回收率 注：按不同的回收天数统计，（3天、5天、7天…）回收率不一致,一般按5天统计。 例如：一场产说会5天收回25万标保 25万=客户人数100×签单率(50%)×件均(1万)×回收率(50%) (报单：50件，50万) （回收：25件，25万） 问题：例如：客户人数100，需要多少业务员参加？ 客户人数=业务员数量×参与率×人均邀约数×客户到场率 （100） =（600） ×（ 15% ） ×（2.5） ×45% 请写出完整的公式： 实收场均保费=业务员数量×参与率×人均邀约量×客户到场率×签单率×件均×回收率 注：统计时业务员数量，阶段可按在册人力，单场可按启动人力 场均--规划场次 产说会关键指标： 四率，两均 A支公司在册700人，平时，每场业务员参与率15%，人均邀约量2.5人，客户到场率50%，签单率50%，件均1.5万，回收率50%，8月要达成300万需要最少规划几场产说会？ 场均--规划高产 分公司高产会的保单件均8万，人均邀约量3人，客户到场率50%，签单率50%，回收率50%（5天），要在一周内完成200万 最低需要多少业务员参加？ 卖出多少票？ 最低要保证多少客户到场？ 11 规划—主题 对应的客户层面 会议主题（孝行天下，财富论坛….） 投入成本 对应的主讲内容 对应的案例设计 对应的奖品 对应的邀约借口 对应的启动层面 12