是日常经营,是团队成员基础销售动作及渠道维护的体现,是精英俱乐部活动率的重要抓手
是2016年期交推动创新销售模式,标杆项目,是基础动作牢固之后实现三满意的基石,是树立品牌的有效手段
活动的逻辑关系及定位
以高端作为活动的宗旨,合理规划的产物
通过银行系统筛选高净值客户,质量较高
主题新颖、客户参与度高
内容理性与感性相结合,氛围热烈
银保双方促成人员相互配合,跟进客户
高端活动的特点
高端活动的特点—“高标准”
三重抽奖
一元拍
主题新颖
行内风采
高端活动的特点—“创新性”
高端活动展示
完成项目之一邯郸
主题:魅力女人、美丽印象
亮点:三八妇女节来临之际针对女性客户的倾请回馈。现场均着旗袍,充分展现女性魅力
完成项目之一石家庄
主题:VIP客户财富品鉴会
亮点:工行王伟老师针对高端客户进行了短期、中期产品设计,结合当前经济形势对高端客户进行长期规划,客户认可度高,过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖,现场气氛热烈
完成项目之一保定
主题:VIP客户答谢(螃蟹宴)
亮点:凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜应季的螃蟹,并将购买过程全程记录,做成VCR,让客户在享受美味的同时感受到工银安盛的用心
高端活动的特点
高新技术开发项目
高端活动—会前准备
PART 2
会前
60%
会中
20%
会后
20%
达成共识、目标确定,三会(沟通会、启动会、检视会完美召开)
联合追踪,会后三天(黄金72小时)是追踪关键时间
协同出击,氛围烘托,强力促成
高端活动结构
622—三满意
会前“三会”—沟通会、启动会、检视会
“三会”—沟通会
1.行长沟通:任务(中收)差距,项目主题(新颖),项目内容(内容丰富,幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主题),项目意义(维护客户、提升品牌、目标达成、提升中收),成功案例,所需支持(项目督导)
2.网点主任沟通:网点任务(中收)差距,高端项目介绍及流程沟通;培训内容;所需支持
3.邀约人员沟通:项目介绍及流程沟通,高质量客户需求,收入个人发展,客户邀约细节,所需支持
4.内部沟通:目标明确、分工细化,责任到人
项目沟通
检视会
启动会
启动会
预演活动,查漏补缺
逐一确认客户情况,预测产出
项目启动
1.全方位培训:客户分类培训、产品卖点培训、促成培训、高端沙龙流程培训、人员分工培训、客户邀约培训(对客户进行需求分类)
2.明确任务目标,并对目标进行分解,负责人认领任务,会务分工,保障客户到场率
项目检视
“三会”—启动会、检视会
“三会”—要求
充分展示高端活动的特点和优势,用新颖的主题和丰富的内容吸引渠道
双方领导务必参会,明确活动的产品及目标,争取得到银行领导的高度重视
沟通会
所有参加会议人员全部到场
(622)法则重要性,明确客户标准,进行客户的有效筛选及邀约,并准备电话邀约脚本
明确活动目标,并对活动目标、邀约客户进行分解。负责人认领任务(保底签单),保证客户到场率
播放路演片,明确活动流程、活动产品及个人职责
启动会
逐一确定客户情况,对客户邀约情况进行分析,预测产出,进行活动预演,查漏补缺
检视会
入场形式
1.签到墙为背景,客户和行长均佩戴胸花,体现活动的高端,让客户充满期待
2.留影,有纪念意义
会前准备-细节分析(1)
1.背景选择过于单调,缺乏美观
入场形式
签到台
单一签到表
1.签到表附在签到簿上,显示用心
2.与抽奖券一起,让客户在到来的同时,对活动充满期待
单一签到表,无法在入场前吸引客户
太多简单,体现不出高端
会前准备-细节分析(2)
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