六步必达法 转介绍实现业绩提升 我对转介绍的理解 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。 我是如何索取转介绍—走进高端市场 **6万 **42万 嫂子20万 **总35万 **总5万 **总 6万 **总 55万 从6万到169万的转介绍链条 转介绍六步必达 第一步：先交朋友 1、利用机会交朋友 2、创造机会交朋友 我家属生病住院，当时客户（护士长）看出我家属是老师，便主动询问，最后得知，她女儿正好在我家属所交的年级，但不是一个班。但从中我看出，客户很希望得到我家属的帮助，便很热情的与客户交流“以后如果关于娃娃的学习上有任何的问题，我们都可以尽量帮助”。正是这句话，让客户感觉到我们的真诚。住院期间，她也对我家属特别关心和照顾，一来二去，我们便成为了朋友。家属出院后，为感谢她的照顾，我登门拜访，表示谢意，并顺便简单了解客户的保障情况，但并不急于签单，而是通过保单体检，先服务，再邀请其参加产说会，最终签下6万元。 要点提示：交流、交心、交情、交易、找到客户的利益共同点 第二步：要求转介绍 1、递送保单，签回执时； 2、客户理赔时； 3、建立以老客户为中心朋友圈； 转介绍六步必达 第三步：了解被转介绍客户的情况 1、先从侧面了解； 2、随后正面沟通； 3、掌握与客户匹配的资讯； 4、设计计划书和产品。 转介绍六步必达 要点提示：因为我对客户整个家庭的资产负债、客户是否购买及购买的险种有充分的了解，再设计计划书，所以得到客户的充分认可，客户主动再为我转介绍 第四步：接触转介绍客户 1、第一次见面时，介绍人必须在场（先要求介绍人包装营销员，让新客户对营销员有良好印象）； 2、询问对保险的了解情况及购买情况； 3、对已购买保险的客户通过保单体检，寻找需求点； 4、第二次见面，一定要单独见面，尊重客户隐私 转介绍六步必达 要点提示：站在客户的角度谈保险 而不是站在营销员的角度宣传保险 第五步：促成签单 1、包装产品，用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示，用“限时限量”制造签单氛围； 2、当客户眼光迷离时，是最佳的签单时机，我马上向客户索取身份证，填写资料； 3、填写资料时，站在客户已经获得利益的角度，让客户放松心情，打消他的顾虑，让客户的思路随着自己走； 要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账 转介绍六步必达 转介绍六步必达 第五步：促成签单 4、我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚，从而激发客户再次下定决心购买。 5、利用形象的比喻，让客户明白有形商品与无形商品的区别；利用犹豫期，再次促成，让客户安心的交钱； 要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账