激情飞扬，销售人生——Thinkpad终端业绩提升实战训练营 主讲：尹浩扬 咨询邮箱：beron@126* 服务客户：先后为三菱重工、郑州宇通客车集团、日本资生堂（FT）株 式会社、北京双鹤药业团、江苏大亚集团、上海家化等上百家企业提供营销、连锁培训服务。 咨询客户： 拥有香港德信集团、朗能电器、合力博程等几十家企业的成功咨询案例。 著作：著有《撬动品牌的杠杆》、《品牌的虚拟运作》《复制——连锁的魅力》、《更新大客户销售理念的几点建议》、《突破销售业绩瓶颈》《渠道变奏曲》、《经销商的心事》、《如何让经销商促销？》、《立体整合促销》、《促销出路何在？》《如何实施合理化终端导购》《医药流通域急需“市场高速公路”》《如何做新世纪的职业经理人》《经理人的“职业与专业”》等几十篇文章和著作。 尹浩扬知名营销、连锁双栖专家 横跨培训、咨询两大领域，北大经济研究所连锁首席专家、逸马国际顾问集团资深核心专家，中国连锁经营研究院副院长、中国连锁经营实战网特聘研究员，PTT国际认证培训讲师。 历任美国TONY集团、日本永旺株式会社、傅山药业、中科科凌等企业高管职位， Thinkpad终端业绩提升实战训练营 ★ Thinkpad“顾问式销售”实战训练营 ★ Thinkpad“店面管理”实战训练营 热身运动 面对面介绍 研讨分组教学相长！ 为了让你的能力得到最大的提高 让本课发挥最大的功效积极参与，多多体会 Thinkpad“顾问式销售”实战训练营 知识 技能 态度一、制约Thinkpad店面业绩增长的原因研讨？ 1、现象 同行面对面竞争激烈 客户狡猾、挑剔 时间长了，很难持续保持良好的工作状态 ...... 情景模拟 两个小组，每组3人 情景介绍： 1、一对恋人相伴进入卖场，准备为男士在近期购 买一台笔记本，进入店面，边走边看。 2、一个创业不久的公司小老板，带朋友帮他选购 笔记本。模拟情景回放 1、请每组为每个片段总结出五点以上改进意见 2、专业点评 捕捉机会 创造契合 挖掘需求 固化需求 化解异议 关闭成交 临别赠言 员工导购技能不足 知识储备不够 工作积极性不够 店面缺乏竞争策略 不理解Thinkpad品牌的市场特性 2、制约Thinkpad导购业绩增长的实质原因 二、你在导购工作中碰到哪些难题？ ？门店销售技能提升的前提变态 口乃心之门户 相随心生三、销售知识abc 1、店面销售过程中客户在思考什么？ 你是谁？ 如何证明你讲的是事实？ 你谈的事情对我有什么好处？ 为什么我要现在就买？2、买卖过程中客户买的是什么？ 答案：感觉 提示： 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了 自检：你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？3、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来得好处； 三流的销售人员贩卖产品（功能） 一流的销售人员卖结果（好处） 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 自检：你的产品能够带给客户的最大好处是什么？ 四、什么样的客户才是Thinkpad产品的客户 1、市场客户细分 2、Thinkpad品牌特性 品质代表 经典商务 身份象征 四、什么样的客户才是Thinkpad产品的客户 3、Thinkpad品牌的低端市场渗透战略 4、定位——提炼目标客户特征，明确销售对象 五、七剑下天山——顾问式导购专业技能训练 主动等待——捕捉机会 接触顾客——创造契合 探寻顾客——挖掘需求 立体展示——固化需求 化解异议——建议购买 临门一脚——关闭成交 临别赠言——超越期望五、七剑下天山——顾问式导购专业技能训练 A.主动等待——捕捉机会 1.案例：等待的导购员！ 2.剖析销售开启的预兆 3.主动待机的5个实战策略※ 主动等待，捕捉机会 五、七剑下天山——顾问式导购专业技能训练 B.接触顾客——创造契合 1.案例:长相丑陋的导购员！ 2.剖析契合的本质：“共鸣” 3.需要掌握的4个技巧 一个微笑、一个鞠躬、一个温柔的眼神、一个话题五、七剑下天山——顾问式导购专业技能训练 C.探寻顾客，挖掘需求（客户分析、如何获取客户信赖） 1.案例：刻板虚伪的销售员！ 2.分解、挖掘客户的真实需求 店面顾客类别剖析 根据性格给顾客分类 24 根据性格划分的顾客类型 25 分析型顾客应对 26 支配型顾客应对 27 和蔼型顾客应对 28 表达型顾客应对 29 根据购买偏好对顾客进行分类 30 C.探寻顾客，挖掘需求 3.需要掌握的一套流程 以退为进 一个道具 (记录本) 定场合 定风格 定标准 31