新人推介会的邀约主管辅导十单元--第七单元 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目 录 CONTENTS 4 5 辅导要求 辅导目标： 让新人熟悉推介会的具体操作：时间、地点、流程 让新人掌握会前、会中、会后操作及相关逻辑 帮助新人筛选10个客户名单 对应课程：新兵营《有效运用两会》 辅导工具：新人推介会操作会前、会中、会后相关逻辑、《见证目标表》、《关怀卡》、《客户100》 知识点回顾（1/4） 1.新人推介会的操作，会前、会中、会后相关逻辑 （1）会前： 主管短信打头阵、新人短信再邀约、新人电话邀约 （2）会中： 介绍主管、寒暄赞美逻辑 （3）会后： 主管发短信、新人发短信、新人拨打再访邀约电话 辅导要求 知识点回顾（2/4） 2.《见证目标表》的使用 业务员签名： 辅导要求 知识点回顾（3/4） 3.《关怀卡》的使用 辅导要求 知识点回顾（4/4） 4.客户名单筛选的原则 （1）关系好 （2）影响力中心（德高望重者） （3）经济条件好 辅导要求 11 第一步：准备（P） 1.提醒学员带好对应课程的相关逻辑及《客户100》 2.主管提前复习新人推介会会前、会中、会后的逻辑 3.主管提前复习《见证目标表》、《关怀卡》的使用 4.提前一天告知新人时间、地点 关键句：“专业销售流程的第一步是准客户的开拓，今天我们学习的《新人推介会》是收集客户名单非常有效的平台。”、“这样，明天你把相关的学习资料、逻辑还有《客户100》 带来，我们一起把内容再巩固下。”、“如果能把10个优选客户选出来，那就最好了，是吧？” 辅导步骤 第二步：说明（E） 1.介绍本次辅导目的，向新人说明举办推介会的重要性，引发新人重视和兴趣 2.确认新人是否准备好辅导过程中所需的逻辑及表格 3.讲解逻辑的使用及客户名单筛选的方法 关键句：“新人推介会是一个新人成长非常好的平台。” 、“会前、会中、会后有什么重要的操作环节吗？”、“什么样的客户是优先要选择的？” 辅导步骤 第三步：示范（S） 1.主管扮演新人，新人扮演客户及主管，主管示范逻辑 2.主管指导新人使用《见证目标表》、《关怀卡》 3.根据筛选原则帮助新人分析1-2个《客户名单》中的客户名单 关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户和主管，我们把会前、会中、会后的逻辑来演练一下吧。”、“从你准备的客户名单中，我们先来看看第一个客户，你们熟吗？”、“他的身边朋友多吗？”、“他家一年收入有多少，他家的钱他说的算吗？” 辅导步骤 第四步：观察（O） 1.新人扮演新人，主管扮演客户及主管，主管观察新人逻辑演练的整个过程 2.和新人一起根据筛选原则选出10个客户名单 关键句：“接下来我们互换角色，我们再来演练一遍好吗？”、“这样，我们接下来一起从客户名单中筛选这次的活动优选的客户。” 辅导步骤 第五步：督导（S）（1/2） 1.请新人对自己的表现进行自评 2.主管就新人的表现给予赞扬，结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示 3.就新人的客户名单的筛选情况进行点评和反馈，并由主管现场先给10个客户发邀约短信 4.主管提醒新人下午再次发送邀约短信（微信）并于次日内给客户打邀约电话，提示新人应选择安静的环境，并调整好情绪 5.主管随时了解新人在会前邀约及会后追踪的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导 辅导步骤