专业化销售流程概述 2 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 3 思 考 何为专业化销售？ 如何做专业化销售？ 4 销售：把产品转移给客户的过程 专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 销售与专业化销售 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 5 流程 品质 效率 专业三要素 6 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 7 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程五大步骤 8 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 寻找符合条件的销售对象 要点： 1.收集名单、记录信息 2.筛选名单、确定拜访顺序 3.随时补充名单、更新信息 9 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 与准客户联系，取得面谈机会 要点： 1.不在电话中销售保险 2.约定见面时间和地点 10 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求 要点： 1.寒喧、切入 2.建立信任、获得认同 3.判断并激发需求 4.设计建议书 11 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 向客户介绍保险理念，解释为其量身定做的建议书，把握机会进行促成，直至成交 要点： 1.再次激发客户需求 2.建议书说明 3.促成和异议处理 4.要求转介绍 12 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过服务，增强客户认同感；适时要求转介绍，并开始另一个销售循环 要点： 1.专业化递送保单 2.固定时点或固定 频率的服务 3.随时要求转介绍 13 专业化销售流程是一套科学系统的销售方法，帮助新人快速走上专业寿险销售之路 14 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 15 专业化销售流程学习模式 建立销售的基本信心 第一步 模 仿 第二步 掌 握 第三步 创 新 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的交谈中 反复不断练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达 建立专业、流畅的销售模式 形成个人成熟的销售风格和独特的方法 通过不断使用，逐步掌握核心精髓，建立个性化销售系统，使寿险事业常青 16 目 录 一、专业化销售概述 二、专业化销售流程五大步骤 三、专业化销售流程学习模式 四、销售前准备 17 销售前准备 专业的形象：服饰、谈吐、礼仪 心态的准备：保持轻松愉悦的心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题 1.自我准备