行销速效签单加油站 专家门诊模式解读与实操 目 录 何为专家门诊？ 是直面问题、解决问题的一种辅导训练方式。由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，立足专家的经验，解答销售拜访、团队经营、客户经营中的问题，提升训练对象专业技能。 目 录 如何做好专家门诊 事 中 事 后 事 前 对象的准备 问题的准备 自我总结 遗留问题处理 开场立权威 解答预备问题 解答现场问题 现场氛围把控 总结发言 基本情况的了解：针对性的主题，学员的人数、年龄分布、学员的职级、业务情况等 对象的准备 1、事 前（1/3） 收集问题：通过班主任收集学员部分已经产生的共性问题，不少于三个。 问题的准备 预判问题：根据对学员的了解推测出学员可能遇到的问题，自己把问题列出来。 1、事 前（2/3） 认真阅读并理解问题 找到问题的最佳答案 自己无法解答的需要借力完成 解答预备问题 1、事 前（3/3） 对自己的包装：形象、自身优势、从业的经验、自己的成功数据等 开场立权威 例：各位亲爱的学员大家好！我是来自城区支公司的张XX，非常高兴和大家在这里见面。入司1年以来我每个月都获得分公司意外险件数王的称号，自己对如何做意外险有些独特的见解，今天来这里并不是教大家什么，而是希望通过相互交流，一起成长，一起进步，也更希望我可以帮助到大家。 2、事 中（1/6） 解答事先收集好的问题，或是预判的问题。 解答准备好的问题 例：各位亲爱的学员，在来之前，班主任已经给了我一些大家共性的问题，对于这些问题我将一一为大家解答…… 2、事 中（2/6） 步骤： 解答现场问题 聆听他人的问题 检验理解 给予肯定 回答对方提出的问题 2、事 中（3/6） 步骤一、聆听他人的问题 聆听的三个层次： 第一层次 是只是听到自己想听到的 第二层次 是听到对方真正关心的 第三层次 是听到对方的气息、情绪、动作、感知对方的状态 步骤二、检验理解 检验理解要点： 重复一遍听众提出的问题 帮助听众澄清一些概念 话术参考： 你刚才问的问题是“…………………………”我是不是可以这样理解“……………………” 步骤三、给予肯定 肯定的方式： 一句赞扬的话 一个 认同的眼神 一个肯定的手势 一个小的动作 步骤四、回答对方提出的问题 回答问题的技巧： 可以回答的直接回答 无法直接回答的课后回答 已经讲过的内容换一个角度回答 若问题与主题无关课后交流 确定回答问题的先后顺序 最好使用第一、第二、第三 问题与主题无关 刚刚这个学员提到的这个问题很不错，但是这个问题与我们今天的主题没有太大的关系，我们课后私下交流。 最好使用一二三法 就这位学员提到的这个问题非常棒，相信大家都会碰到这样的问题。这个问题总体有三点，第一点……，第二点………，第三点…… 如何应对挑战性问题 转移战术 调整范围 应对观点探讨类 B 如实回答 拖延战术 应对信息类问题 A 2、事 中（4/6） 非常抱歉，在这个方面目前我确实不太了解，可能暂时无法帮助您 我可以在XX时间点之前查询到这个问题的答案，然后再给你回复，你看是否可以？ 您提到的这个问题非常重要，能不能告诉我你是怎么思考这个问题的？ 您刚才提到的问题涉及到的方面非常多，但是我觉得寿险应该关注***方面的问题