专业的面谈规划 ——五讲 ** 财务规划师 目前职级：资深处经理 团队人力： 2017年年收入： 所获荣誉：分公司品质服务明星 四星会会员 分公司优秀讲师 讲师介绍 目录 认识“五讲” 导入“五讲” “五讲”示范 01 02 03 第一部分 | 认识“五讲” 5 案例（1/2） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 6 一个月后，国寿的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“鑫福赢家”，年交保费10万元。 案例（2/2） 7 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 8 思考一 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前五项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售逻辑 4.讲产品比较 5.讲返佣 6.讲自己为什么做保险 7.讲公司品牌 8.讲保险理念 9.讲团队 10.讲服务 9 分析（1/2） 10 分析（2/2） 唯有专业的为客户规划才能制胜 “五讲”能够让我们在客户面前迅速建立专业 什么是“五讲”？ 13 专业的面谈规划“五讲” —— 讲自己 讲保险 讲公司 讲团队 讲服务 14 1.过去自己是什么样子（为什么选择保险行业） 2.现在自己是什么样子（自己的改变） 3.未来自己想成为什么样子（自己的目标，以及如何达到这个目标，达到这个目标后的价值） 那为什么选择做保险呢？ 讲自己 15 为什么选择中国人寿？ 1.行业前景远大 国家政策支持、央视报道行业发展 保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具 武汉各区区长武汉晚报登报畅谈“国十条”全力助推保险业发展 保监会主席项俊波认为下一个十年将迎来保险业“钻石十年”，中国将实现从保险大国向保险强国的跨越，也将为中国260万保险从业人员创造前所未有的发展机遇 2.保险意义非凡 保险的功能与意义——人人都需要 为什么要跟你讲保险 讲保险 16 1.影响深远——全球500强的副部级央企 连续14年入选《财富》全球500强企业，目前排名54位 连续9年入选世界品牌500强，目前排名233位 全球三地上市，市值最大的寿险公司 国家背景，实力强大 2.中国保险行业的龙头老大 120万名保险规划师 9300多个营销点 4000多家分支机构 12000多名内勤人员 88200多家销售网点 公司很重要，团队也很重要 讲公司。。。。。。以下内容略