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主管标准训辅之保单检视表使用手册3页DOC

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资料大小:25KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/23(发布于浙江)

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文本描述
主管标准训辅之保单检视表的使用
一、辅导目标
1、辅导新人学会使用保单检视表的使用
二、辅导知识点
1、保单检视表的主要功能
2、保单检视表的构成
3、保单检视表的填写步骤
4、如何运用保单检视表激发客户需求
三、辅导时机:新人入司第一月
四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练
五、辅导流程:
第一步 准备(P)
1.辅导时间:新兵战斗营训后
2.辅导地点:公司职场
3.辅导工具:《主管标准训辅手册》、保单检视表
4.事前要求:让新人提前预习保单检视表的构成
第二步 说明(E)
1、简单介绍保单检视表的三大功能
2、介绍保单检视表的构成
3、保单检视表第一部分的填写步骤
4、利用保单检视表引发客户保险需求
第三步 示范(S)
1、主管来扮演新人,以一个准客户为例,示范如何填写保单检视表,利用保单检视表引发客户需求
2、主管询问新人的感受、体会,了解其掌握情况,并进行疑难解答
第四步 观察(O)
1、主管扮演客户,指导新人以主管的实际情况为例填写保单检视表
第五步 督导(S)
1、主管请新人对自己的表现进行自评
2、主管肯定新人的表现,并结合自己经验就新人的表现进行点评,再一次强调要点和注意事项
3、主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止
六、情景模拟及面谈重点
第一步:准备
新人:(家庭保单 工具切入)我今天教你一招,不仅让你轻松化解客户的说辞,还能快速掌握他的家庭保障情况,并且吸引他主动关注自己的保障缺口。咱们公司很多绩优高手就是用这一招保持了长期不败的业绩的呢。
新人:真的啊,那您赶紧教教我吧,您可真是及时雨啊。
第二步:说明
主管:(检查预习 准备充分)今天我们练习如何填写保单检视表及利用保单检视表挖掘客户需求,保单检视表的课程内容你提前预习了吗?
第三步:示范
主管:(角色扮演 提示观察)我先给你说说《保单检视表》的功能。简单来说它有三大功能:首先它可以梳理客户家庭成员购买的全部保单的信息,便于业务伙伴做后续服务时参考;
其次,客户的投保信息整理好之后,我们可以根据家庭保障与收入的比例关系,包括运用以后我要给你介绍的草帽图等,现场分析客户的保障缺口,进而挖掘新的保险需求;检视表的第三个功能是寻求转介绍,无论客户的保障需求充分与否,我们都可以通过检视表反映出来的数据向客户提出转介绍的要求。
新人:好的。
主管:(逐步演示 讲解工具)既然你预习过了,那我考考你,保单检视表有哪些内容啊?
新人: 分为四部分内容。
第四步:观察
主管:(认真观察 及时辅导)很不错!在填写保单检视卡的时候要注意观察客户的现场反应,客户对你这项工作的认可程度越高,说明你在他心目中的专业度越高,他才越有可能加保或者转介绍更多的准客户名单给你,一定要记住和客户索要 转介绍名单。
第五步:督导
主管:(明确要求 反复演练)你已经初步掌握了保单检视表的使用,但还不熟练,需要课后反复练习,。。。。。。以下内容略