用好保单体检表 做大做全家庭保单 业绩展示 年度 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014上半年 第4页 标保（元） 2万 9万 24万 24万 27万 24万 34万 36万 58万 件数 8 26 23 47 33 46 39 51 47 第5页 业绩突破主要缘于—— 借助保单体检表 做大做全家庭保单 第6页 过去的观念和动作—— ?小富即安，得过且过，成长指标不关注 ?信心不足，无法突破，晋升以后现瓶颈 ?推介产品，公司导向，客户需求无分析 ?工具使用，浅显单一，挖掘不够效率低 第7页 过去的业绩表现—— ?业绩徘徊不前 —— 20~30万持续6年 ?客户资源浪费 —— 1~3单受限 ?持续绩优畏难 —— 团队、个人两难 第8页 TOP100让我找到突破方向—— 第9页 TOP100让我找到突破方向—— ? 《全生命周期财务需求》对我启发很大 ?做保险是要通过人生的每个阶段规划去 合理搭配保险产品 ?做保险不该是以产品为导向，而是要以 客户需求为导向 第10页 将理念转化为技能—— ? 将所学到的新理念、新知识和方法与保单 体检表很好的结合 ? 根据客户需求及客户全生命周期进行家庭 保单服务开发，做大做全家庭保单 第11页 保单体检前期准备—— ? 将客户根据家庭模型分类归档，以便根据每 个阶段是否有完善保障与客户进行观念沟通 ?单身期、形成期、成长期、成熟期 ? 重点关注有孩子的成长期家庭群体，自己也 处于这个年龄段，有共同话题，更易于成交 第12页 保单体检前期准备—— ? 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户 第13页 保单体检前期准备—— ? 认真准备保单体检表的讲解流程，对表格进 行充分研究，以便更好的引导客户 第14页 保单体检表做家庭保单具体步骤 一、提出保单整理 二、导入健康家庭保单标准 三、填写并讲解保单体检表 四、挖掘客户保障缺口 五、有针对性地沟通观念 六、推荐解决方案 七、保单促成 第15页 一、提出保单整理 ?以服务角度提出做保单体检 ? **客户，您好！由于您的信任和支持，使我参加 了我们总公司的 的TOP100培训，真是特别感谢！这 次去学习收获了很多新的理念和知识，让我能更 好的帮助我的客户并且提供更好的服务 ? 这次公司服务月活动，我特地来帮你做一次保单 体检…… 第16页 ?讲解人生需要七件保单 ? 其实，每个人在一生中应该拥有起码的七种保单 才是完善合理的，也就是说要有七件保单：意外 保险、意外医疗保险、健康保险、子女教育、养 老、终身保障、资产传承，这样就可以无忧无虑 的度过自己的一生了 二、导入健康家庭保单标准 第17页 三、填写并讲解保单体检表 ?边填表边讲解 ? 将保单整理分类，逐一登记 ? 一定要在保障空白处用红笔画上圆圈，在视觉上对 客户进行冲击 ? 让客户清晰看见这些空缺的保障，以便下一步沟通。。。。。。以下内容略