退保劝阻 Lorem ipsum dolor sit amet 2018 课程目的 了解客户退保原因，更利于掌握退保劝阻的沟通方向； 对退保劝阻的形式与内容加以分类，以便于更好地把握劝方法；介绍劝阻的流程与技巧，建立永不放弃的信念。 第一节 退保原因分析 第二节 退保劝阻方式 第三节 退保劝阻流程 第四节 退保劝阻的技巧 目 录 第一节 退保原因分析 一、经济困难 分为真实困难和虚假困难。虚假困难是客户退保的借口，属于真实原因不明的情况，需要进一步沟通了解实情。真实困难的客户，我们应该从以下几方面入 手：利用宽限期调整交费时间、在保全规定范围内调整保额、利用两年复效期确定复效服务时间、提供先交后贷服务（主要针对暂时困难的客户）等。 二、人情保单 客户不理解内容、不好意思拒绝、当时就想退、投保时利益交换等。这一类客户一般重人情、重利益。解决方法：从保险保障、保单预期利益入 手，再次向客户进行详细说明。 第一节 退保原因分析 三、同业竞争： 客户担心公司不够好、所购险种不好、服务不好等。 对于此类客户，应强调无论哪家公司的产品都是经过中国保险监督管理委员会审批后上市销售的，没有好坏之分，只是保险侧重点不同；介绍公司经营情况，送上分红报告；再次说明保单预期利益。 第一节 退保原因分析 四、自保件、考核件 主管引导自保、转正考核、维持、晋级、享受聘才方案等。这类客户比较难以处理，在具体操作时可区分营销员在职和离职两种情况对待。对于营销员在职的情况，可通过服务部领导参与说服；对于营销员离职的，可根据营销员的具体情况，从产品利益、换位思考或通过营销员原来的同事协助说服等手段。 第一节 退保原因分析 五、服务不满 客户对理赔不满意、续期服务不及时、发票、分红报告不及时、首期承诺未兑现等，这类客户抱怨情绪较大。 对于此类客户，应针对客户反映的具体情况，了解具体原因，真诚地为客户解决问题。 第一节 退保原因分析 六、误导件 业务人员为了自身利益考虑，故意夸大保单的保险利益，隐瞒不利于自身利益的保单时效。这类客户一般对业务人员抱怨情绪较大，续期服务人员了解客户的情况后应先代表公司真诚致歉，并耐心说明保险利益，同时可将问题反馈给保费部。 第一节 退保原因分析 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur, 02 TEXT HERE 第一节 退保原因分析 第二节 退保劝阻方式 第三节 退保劝阻流程 第四节 退保劝阻的技巧 目 录 第二节退保劝阻方式 一、电话劝阻 主要产生在催缴过程中，也有是在先期沟通不畅的情况下特意进行电话劝阻。 重点：稳定客户情绪，详细了解情况，简单说明利益，为下一次服务确定见面时间、地点。 真正想要退保的客户，不能指望通过一次电话就能劝阻成功，不能视为疑难客户，必须见面沟通。 电话劝阻的终极目标就是见面。。。。。。以下内容略