汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制 学位论文。 本学位论文属于（请勾选） （ ）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文*， 于 年 月 日解密，解密后适用上述授权。 （ ）2.不保密，适用上述授权。 导师签名 作者签名 日期：2020 年 11 月 23 日 * “涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审 定过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表》 方为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的， 默认为公开学位论文，均适用上述授权）。支维清硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名 职称 单位 备注 何佳讯 教授 华东师范大学经济 与管理学部 主席 白露 副教授 华东师范大学经济 与管理学部 杨正勇 教授 上海海洋大学经济 管理学院I 摘要 独立的第三方测试、检验和认证机构（简称 TIC 机构），在政府监管、国际贸易和 行业自律的约束下，发展迅速。 第三方独立机构认证业务由于其自身公正独立的特殊性，在业务拓展时和常规的商 业业务拓展有巨大的差异。处于乙方的认证机构虽然收取甲方的认证服务费用，但始终 要客观中立的做出审核结论和认证判定，不能受甲方或任何其他利益相关方的主观愿望 干扰和影响。社会公信力是其开展业务最核心的美誉。口碑认同在业务拓展中，举足轻 重，关系着成败。 T 公司是全球领先的第三方测试、检验和认证行业的公司。本文通过外部宏观环境 PEST 和行业竞争波特五力模型分析，展现汽车行业认证业务拓展管理的现状。结合 T 公司目前实际遇到的产品同质化、价格不一致、渠道单一、促销单向的一系列问题，借 助于市场调研问卷和管理层访谈探究其背后的原因。再提出有针对性地优化建议，这些 建议包括强化社会公信力的措施、服务差异化的产品策略、有限弹性的价格策略、齐头 并进的渠道策略、精准投放的促销策略以及顾问式的营销策略。具体来说是增强全员的 诚信意识、时时更新内部流程满足认证认可规则要求，对外宣告诚信守则并接受公众监 督、严格的内部流程规范、统一审核口径、针对大客户的定制化服务、规范报价流程和 调价程序、跨区域客户管理、打通现有直销渠道的垂直通道、加强和汽车权威机构的合 作、积极开发和开拓整车厂、以及供应商的信息渠道、线上线下互动的主题多样化、邀 请行业大咖和专家参与主题分享、积极赞助汽车行业有影响力的活动等。 最后辅助以相应的实施保障措施，包括加强公共关系领域的品牌传播、积极参与汽 车领域的品牌传播、建立项目型管理架构、增设汽车行业认证业务市场拓展经理一职、 加强营销团队人员建设、调整薪酬结构和加强非货币性激励。通过这些改进措施和实施 保障，帮助 T 公司拥抱环境变革，准确把握市场机遇，满足客户需求，提升公司的业务 拓展水平，提高营销的效率和绩效，为公司可持续发展提供助力。 关键词：汽车行业，认证业务，业务拓展II Abstract Under the constraints of government regulation, international trade and industry self-discipline, Independent third-party service providers of Testing, Inspection and Certification (TIC) are developing rapidly. TIC is very different with other business, especially during these business development activities. The related service fees are paid by the clients while the service provider should make the indpedent decision no mater what kind of pressure or obstruction from the clients or related stakeholders. Social credicibility is the core value and the passport to successful business promotion. T company is one of the world's leading third-party service provider of TIC. This paper anlaysis the external macro environment with PEST Model and industry competition situation with Michael Porter’s Five Forces Model, illustrate the current status of automobile industry certification business development management. Based on the series of problems which are T company faced, such as product homogeneity, price inconsistency, single sales channel and unilateral promotion, it discloses the reasons with the data support from marketing survey and management interview. Finally, five optimization suggestions came out, including social credibility enhancement, product strategy of service differentiation, price strategy of limited flexibility, channel strategy of various channel, promotion strategy of precise marketing and consultant marketing. In details, there are to enhance the integrity awareness of all staff, update the internal process to meet the requirements of certification and accreditation rules, publish the code of integrity externally and accept public supervision, , unify the audit criteria, provide customized services for key accounts, standardize the quotation process and price adjustment procedure, cross-region client management, and strengthen the cooperation with automobile authorities, the diversification of online and offline interaction topics, the invitation of industry celebrities and experts to participate in theme sharing, and the active sponsorship of related activities in the automotive industry, etc. Eventally guarantee measures for the implementation of business developmentIII optimization are advised, including 100-year brand broadcast and communication adjustment of organization structure, as well as improvement of motiviation system. With these optimization strategies and implementation of guarantee measures, T company could embrace environmental changes, grasp business opportunities, meet customer’s needs, upgrade their marketing level and finally improve the marketing efficiency and performance. KEYWORD: Automobile Industry, Certification, Business Development Strategic OptimizationIV 目 录 第 1 章 绪论 .............................1 1.1 研究背景与意义............. 1 1.1.1 研究背景 .............. 1 1.1.2 研究意义 .............. 6 1.2 国内外研究文献综述..... 6 1.2.1 国外研究文献 ...... 6 1.2.2 国内研究文献 ...... 8 1.3 研究内容与框架........... 11 1.3.1 研究内容 ............ 11 1.3.2 研究框架 ............ 12 1.4 研究方法....................... 14 1.5 研究创新与不足........... 14 第 2 章 T 公司及汽车行业认证业务简介...........16 2.1 T 公司概况 ................... 16 2.1.1 T 公司整体介绍 . 16 2.1.2 T 公司品牌影响力 ............................ 17 2.1.3 T 公司财务表现 . 18 2.2 T 公司认证业务概况 ... 20 2.2.1 T 公司认证业务基本情况................ 20 2.2.2 T 公司认证业务品类分布 ................ 21 2.2.3 T 公司认证业务组织结构 ................ 22 2.3 T 公司汽车行业认证业务概况 .................. 22 2.3.1 T 公司汽车行业认证业务简介 ........ 22 2.3.2 T 公司汽车行业认证组织结构 ........ 23 2.3.3 T 公司汽车行业认证市场份额 ........ 24 第 3 章 T 公司汽车行业认证业务外部环境分析..............................26 3.1 T 公司汽车行业认证业务宏观环境分析 .. 26 3.1.1 T 公司汽车行业认证业务涉及的政策分析 ................... 26 3.1.2 T 公司汽车行业认证业务涉及的经济分析 ................... 27 3.1.3 T 公司汽车行业认证业务涉及的社会分析 ................... 28 3.1.4 T 公司汽车行业认证业务涉及的技术分析 ................... 30 3.1.5 宏观环境分析小结 ........................... 31 3.2 T 公司汽车行业认证业务竞争分析 .......... 31 3.2.1 潜在进入者的威胁 ........................... 31 3.2.2 同行的竞争威胁 33 3.2.3 替代品的威胁 .... 39 3.2.4 供应商的议价能力 ........................... 39 3.2.5 购买者的议价能力 ........................... 40 3.2.6 竞争分析小结 .... 41 3.3 T 公司汽车行业认证业务环境总结 .......... 41 第 4 章 T 公司汽车行业认证业务拓展现状、问题及原因分析......42 4.1 市场调查问卷的相关介绍.......................... 42 4.1.1 调查问卷的设计方案 ....................... 42 4.1.2 调查问卷的对象 42V 4.1.3 调查问卷的发送 42 4.1.4 调查问卷的回收情况 ....................... 43 4.1.5 调查问卷的数据统计 ....................... 43 4.2 T 公司汽车行业认证业务拓展现状 .......... 44 4.2.1 产品策略的现状 44 4.2.2 价格策略的现状 45 4.2.3 渠道策略的现状 47 4.2.4 促销策略的现状 48 4.3 T 公司汽车行业认证业务拓展问题 .......... 50 4.3.1 产品的同质化问题 ........................... 50 4.3.2 价格的不一致问题 ........................... 50 4.3.3 渠道的单一问题 52 4.3.4 促销的单向问题 54 4.4 T 公司汽车行业认证业务拓展问题原因分析 ......................... 56 4.4.1 营销人员的营销意识薄弱 ............... 56 4.4.2 产品策略存在问题的原因 ............... 56 4.4.3 价格混乱的原因 58 4.4.4 渠道单一的原因 59 4.4.5 促销单向性的原因 ........................... 59 第 5 章 T 公司汽车行业认证业务拓展策略改进方案......................60 5.1 业务拓展策略改进方案目标的确定.......... 60 5.1.1 业务拓展策略改进点管理层访谈 ... 60 5.1.2 业务拓展策略改进目标 .