陪访前的预演主管辅导十单元--第八单元 新人育成--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare ） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标：帮助新人回顾拜访步骤，掌握常见客户异议处理及促成的步骤与逻辑，从而帮助新人增强拜访客户的信心，消除恐惧心理 对应课程：创业启航班《异议处理及促成》 辅导工具：异议处理的三种类型及逻辑、促成的三种方法及逻辑 知识点回顾（1/2） 1.异议处理五步骤法LSCPA 知识点回顾（1/2） 2.三种异议 （1）不想买--没 有钱 （2）不划算--不如放利息 （3）不相信--买时容易理赔难 3.促成方法 （1）二择一法 （2）化整为零法 （3）推定承诺法 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步：准备（P） 辅导开始前： 1.提醒学员带好对应课程逻辑 2.主管提前复习逻辑 3.提前一天告知新人时间、地点 辅导开始后： 1 .告知新人陪同拜访的意义及目的（是为了强化技能，而非仅仅只为卖出一份保单） 2.确认陪同拜访的时间 关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看 看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”、“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一 起来做个演练好不好？” 第二步：说明（E） 1.了解新人将要拜访的客户的基本情况 2.了解新人的准备情况 3.预估客户的拒绝问题 4.约好主管介入的暗号 5.强调陪同拜 访的要点、注意事项 关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”、“除了这些，你还了解其它情况吗？”、“你打算怎么跟他面谈呢？”、“那你都做了什么准备？”、“你 有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”、“你有什么好的应对答案了吗？”、 “到时候你打算如何介绍我呢？” 第三步：示范（S） 1.主管扮演业务员，新人扮演 客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答 2.主管请新人记录要点 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题 关键句：“ 现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 第四步：观察（O） 1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，练习逻 辑 2.增加一些常见异议，请新人处理，观察学员对异议处理步骤的掌握情况 关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 第五步：督导（S） 1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点 2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备 3.给予总结并鼓励 4.主管按 照约定的时间，对新人进行陪同拜访 关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单那就是额外的 奖励了，你说是不是？”、“我们再次确定下去找客户的时间和地点。”。。。。。。以下内容略