文本描述
增员面谈进阶
照片 高级主任 教育背景:大学专科
职业背景:物管公司业务主任
加盟时间:2006年8月
晋升时间:2010
年晋升04
目前职级:高级主任
主要荣誉:
- 2012年入选公司聚龙峰会,获优
秀主管奖
- 入围广分历年人力发展峰会精英奖 2
数据展示 近三年保持
月均直接增员1人以上,源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善 3 4 过去的我 2008年,受部门氛围影响开始增员
增员没有自己的方法,只靠一腔热情
勤奋地增
员面谈:
- 在人才市场招聘,每天面试40多人
- 网络招聘,一年面试100多人 5 过去的结果 成功率非常的低:
1:50 6 反思自己 自己讲得多,而听得
少,只是盲目地推销行业和公司优势
增员面谈千篇一律:如 “收入上不封顶”、“时间很自由”等 现在的观念 不同人群有不同的需求点,而同一类人群却有类似的需求
点
多听少说,从准增员话语中倾听需求点 7 8 总结经验 擅长交谈的人群:年纪相差±10岁左右
集中在三大类人群:
- 家庭主妇
- 想发展自己事业的人
-
刚毕业的年轻人 9 如何倾听需求点? 自我介绍+三问:
- 你最近和最长的工作是什么?
- 你为什么会进入和离开原来单位?
- 你对未来工作的定位是什么?
第1 类:家庭主妇 10 刚有小孩或小孩年龄小
小孩在读小学、中学
刚结婚或几年未工作的 当然,需求点可能是单一,也可能是多重的 自由工作时间
子女教育
婚姻维护 11 “我们的工作时间自由,不会影响你照顾家庭” 激发需求关键句1: 自由的工作时间 “对于子女教育方面,比如到了寒暑假时间,我们有更多的时间关
注孩子的学习,甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游,既放松了身心,也可以增长见闻。除了老师之外,其他行业比较难做到,而我们就可以了” 激发需求关
键句2: 子女教育 12 “家庭主妇来做保险,视野开阔了,接触的人多了,而且有很多是高收入有学识的人,可能比你的老公懂得更多,你和老公聊天就有话题了,甚至你对
你老公升职方面还有帮助,因为两个人在一起往前跑,婚姻越来越稳固,而且工作的女人是最美丽的” 激发需求关键句3: 婚姻维护 13 自己或同事长期未晋升
曾经创
业但失败 晋升空间大
事业零风险 第2 类:想发展自己事业的人 14 “(分析传统行业的特点)而保险行业的代理模式是梯形结构,业务员最多,主任比经理多,
经理比总监多,虽然越往上走人数越少,但上面永远是平的,没有限制,只有根据公司的考核标准达标了,他就可以升主任,再达标了就升经理,再达标了就升总监,正因为是这
样的梯形结果,没有职位限制,所以每个人都有机会。” 激发需求关键句1: 晋升空间大 15 “以**为例,一般来说,你开个店铺,请个人,装修一下,还要买些货物,
加上每个月的水电、铺租等,前期没有十几二十万是不可能的。而一般的中小型民营企业的寿命只有2-3年,也就是说,大多数小公司存活不到3年就夭折了,加上现在行业竞争这
么激烈,在中国活过20年的企业少之又少,活过30年的更是凤毛麟角,所以创业是风险非常高的选择。” 激发需求关键句2: 事业零风险(1/2)。。。。。。以下内容略