《促成训练及通关 》讲师手册
授课时间
150分钟
讲师要求
兼职讲师
主要
授课方式
讲授、演练、通关

授课 目标
一、了解成功促成的技巧
二、学会促成方法及促成金语


成功讲授本课程的关键因素
拥有丰富寿险营销经验，可为课程内容提供足够的案例补充， 使课程更加生动形象。
可以充分调动学员参与现场演练的积极性。

主要授课内容及流程
促成的技巧及注意事项
促成的技巧
促成的注意事项
促成的 方法
推定承诺法（默认法）
富兰克林比较法
风险分析法
十字路口法
化整为零法
二择一法
案例研讨
通关训练

所需工具
讲师
 投影片、讲师手册、学员手册


学员
学员手册


幻灯片 1


教学时间：2分钟
教学目标：概述课程的整体框架
教学方式：讲授
教学流程及要点：
讲解：课程概述：说明课程的过程、要领和收获；
导入：下一张PPT
辅助资料：无
幻灯片 2


教学时间：2分钟
教学目标：建立 同理心，树立讲师威信；
教学方式：讲授
教学流程及要点：
1.自我介绍：内容包括姓名、入司时间、原职业、目前职级、所获荣誉等；
2.个人经历与课程的联系 ；
辅助资料：无

幻灯片 3


教学时间：1分钟
教学目标：明确课程主题为促成，包括促成意义、时机、动作及方法；
教学方式：讲授+举例
教学 流程及要点：
讲授：促成的概念；
2.讲授：课程的教学目标及内容，是让新人明白促成的重要性，使新人了解促成的时机、动作，并熟练掌握促成的方法和销售金语；
3.举例：比如：来，请在这儿签字确认，这就是促成。但什么时候签单更容易成功，怎样可以让客户更愿意签单，这就是促成的时机和方法。
4.导入目录：接下来...
辅助资料：投影片
幻灯片 4


教学时间：1分钟
教学目标：明确课程框架，使新人了解即将从哪些方面展开学习；
教学方式：讲授；
教学流程及要点：
1.讲授：课程将就促成的含义及重要性、促成动作关键要点等展开学习，同时将进行案例研讨和训练通关；
2.讲授：课程内容符合营销伙伴展业需要，对营销伙伴展业很 有帮助，要求大家专心学习，有所收获！
辅助资料：投影片
幻灯片 5


教学时间：3分钟
教学目标：使营销员明白促成的含义及重要性，促成是帮助及鼓励客 户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成客户和营销员共赢的过程；促成的重要性为：没有促成就没有成交！
教学方式：询问、讲授
教学流程及要点：
询问：你的销售过程中有促成吗？你认为促成重要吗？
讲授：促成的含义和重。。。。。。以下内容略