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保单体检流程沟通话术12页PPTX

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资料大小:1648KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于重庆)

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文本描述
保单体检 保单体检是最有效的服务,直接体现业务员的专业度。 对客户而言: 全面了解家人保障状况,便于完善家庭保障; 细致了解每张保单缴费情况,避免失效风险; 明确保障权益,便于保单保全及快速理赔。 对我们而言: 提供专业服务,展示专业形象,快速赢得认同; 全面掌握客户信息,精准锁定客户需求; 减少拜访次数,提高工作效率; 快速获得转介绍! 第一步:准备好保单体检工具表,以被保险人分类,按家庭支柱排序填写 顺序:男主、女主、孩子、父母。一个家庭20份以上保单,每人一份保单体检表。保单少,没有保单的,写上名字空着,突出空缺,方便后面讲解。 第二步:检查保单,填写关键信息。 1、按险种名称判断类型:意外类、健康类、养老类、理财类。 2、保费、保险期间、交费期限(注意快交完的)。 3、保额:换算成具体数字。 难点:保险责任。结合保额看保险责任,算出具体保障数字、分别列出,保险合同共性条款不看,保险责任、利益条款是个性条款,边看保单,边跟客户说明。 第三步:填写交费备忘录 确定是否按时交费、是否多个账户。 第四步:保障汇总表综合 大病、意外、养老/子教保额、可领取金额等信息。 第五步:确认信息,寻找保全服务机会 电话、住址;银行卡(统一一张卡,不超过两张,避免记不清导致失效);变更受益人(明确受益人,保障既得利益);确定保单是否有效(询问投保人是否按时缴费、拨打客服查询)。 保单体检还可以帮助我们了解除保费、保额以外,投保人、受益人、职业等等的信息。 目的是什么? 是为了判断保险观念、经济能力、家庭地位。 根据购买保险年份做判断。 标准是: 1、90年代购买,观念强; 2、近几年持续购买,观念强; 3、连续3年未购买,观念一般; 4、多年前购买,再未购买,观念弱。 交流以赞美提问为主: 张姐,90年代就买了保险,您的保险观念很好,那时推广保险很多人都不接受。当时是什么原因让你买的?(通过对方回答,做判断) 根据购买险种做判断。标准是: 1、仅有理财类险种,观念弱; 2、少量意外险,观念一般; 3、意外、重疾均有,观念强。 1、保障多:有风险意识、有责任心; 2、分红多:对未来很有规划。 根据保额保费判断观念强弱: 标准是: 1、健康类年交1万以上,理财类年交10万以上,观念强; 2、重疾保额30万以上,意外保障50万以上,观念强; 3、重疾保额10万以上,意外保障20万以上,观念一般; 4、重疾、意外保额均不超过10万,观念弱。 随后去判断家庭的经济实力和话语权归属。 保费交多少: 家庭年交保费10万以上,经济实力强 家庭年交保费3-5万,有经济实力 家庭年交保费1万以下,经济实力一般 购买时间: 90年代购买3000元以上,经济能力强 近1-3年购买或加保1万以上,说明有经济实力 近1-3年购买或加保1万以上,说明有经济实力 近1-3年未买保险的,加保1万以下,说明经济实力一般