富德生命 重大疾病保险（尊享版） 训练篇 目 录 1 2 3 训练通关 家庭保单的意义 家庭保单销售逻辑 Part 01 家庭保单的意义 家庭保单的重要性 什么是家庭？ 以婚姻和血缘为纽带的基本社会单位，包括父母、子女及生活在一起的其他亲属； FAMILY 家庭 爸爸 和 妈妈 ， 我爱你们 Father And Mother ，I Love You 家 庭 一个难以回答的问题 有一个难以回答的问题，在一个家庭里，谁该拥有保障？ 老公？老婆？孩子？ 还是父母？ 老公是家庭顶梁柱。该有！ 老婆是家庭守护者，该有！ 孩子是家庭未来，该有！ 父母是我们感恩的人，该有！ 问：你们家谁不重要？ 答：幸福家庭人人都很重要！ 家庭中任何一个成员遭遇风险 都将是整个家庭的巨大损失 家庭的守护神 Part 02 家庭保单销售逻辑 家庭保险是什么 两门一窗：夫妻两扇门，孩子是窗户。男人在外压力和风险很大，如果经济条件允许，就要买一份保障。自己拥有了保障也要让自己爱的人拥有保障。 护身符：孩子在外地上学，是我们的掌中宝，给他加一份护身符，买一份保障，是不是减少咱们的担忧。并且孩子年轻，保费十分便宜，给孩子最低70万的保障，即使生病了，也要很安心！ 全加保 全家保 家庭成员保障缺口需要及时补充，越早越好。 家庭成员人人都要有保障 家庭保单销售逻辑 注意事项： （1）家庭保单整理工具：家庭保单整理一览表、保险存折或家庭保障手册 （2）完整填写：保单内容摘要 （3）重点标注：险种名称、保障范围、保险额度 家庭保障一览表 保单整理 保单整理 沟通要点： 肯定保险意识 分析配置不足 动作要领： 用彩笔标注保障不足和保障不全区，重点沟通 2、家庭保障一览表--讲解 孩子有保险，大人没有 找到保障缺口发掘需求 原因分析：家人觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓。 突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要。 找到保障缺口发掘需求 形象比喻：夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。 理论讲解：父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。 感性促成：举一个生动 的例子强势促成，例如：身边人出现的风险故事。 销售三步骤