初次面谈——探索需求 讲师姓名：范国辉 所属机构：**中心支公司 现任岗位：培训经理 工作经理： 2007年1月-2009年12月中国人寿**机构； 2010年3月-2013年7月民生人寿**机构； 2013年8月-2016年4月泰康人寿**机构； 2016年5月至今恒安标准人寿**机构； 担任岗位： **机构人管； **机构组训； **机构义县负责人； **机构本部营销部经理； **机构太和服务部筹建； 现任：**机构培训经理 人生格言：阳光不在风雨后，阳光只在笑脸中！ 探索需求的重要性 探索需求是对客户最急迫的需求进行深入探索的过程，直接决定了保额的大小 探索需求是“量身定制”中“量身”的过程，更加体现专业化 探讨人生旅程是解决客户要买什么的问题，探索需求解决了客户买多少以及为什么的问题 二、初次面谈的关键环节——探索需求 探索需求的目的 强化客户的不安与不满，使其产生解决欲求 收集客户的详细信息 二、初次面谈的关键环节——探索需求 技巧 感性描述 了解客户“想要得到”和“害怕失去”的购买心理 学习感性描述的方法，充分调动客户的两种心理 深度提问 明白有效问题的概念事实性问题与感觉性问题结合使用 二、初次面谈的关键环节——探索需求 探索需求的关键步骤 二、初次面谈的关键环节——探索需求 探索需求的关键步骤 愿望之山核心逻辑 想要得到 害怕失去 事实性问题 感觉性问题 & DV 示范 需求领域——在“三阶段五问题”后优先排序中确定 您最关注的是自身养老方面的问题，是这样吗？ 技巧：开放式问题、封闭式问题 客户情绪：平静 二、初次面谈的关键环节——探索需求 为什么重要——完成一次自我说服 为什么养老问题是您目前最关注的问题呢？ 您希望首先考虑到自身养老问题，为什么养老问题对您很重要呢？ 您能告诉我您为什么这样考虑，有什么特殊的原因吗？ 二、初次面谈的关键环节——探索需求 技巧：开放式问题、关联式问题、探查式问题 客户情绪：由平静转为思考 确立需求——用感性描述的方式调动客户“想要得到”的心理 二、初次面谈的关键环节——探索需求 技巧：探查式问题；针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。 客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。 您能描述一下您心目中理想的养老生活是什么样子吗？ 您有什么愿望是现在没有时间实现的吗？ 您对自己的养老生活有什么样品质的要求吗？ 量化需求——将理想的生活画面进行量化 二、初次面谈的关键环节——探索需求 技巧：开放式提问；知识、信息准备 客户情绪：理性思考、惊讶、不安 您理想的这种养老生活需要准备多少费用，您考虑过吗？ 要保障未来养老生活的需求，就必须考虑到这些费用，您说呢？ 适时提出家庭理财规划 需求分析。 提供相关资讯，协助准客户估算所需各项费用金额， 并就所需金额达成共识。