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MBA毕业论文_JX银行大客户管理优化研究-客户价值成长视角DOC

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更新时间:2020/10/11(发布于河北)

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文本描述
目录 第 1 章 导 言...................................................................................................................1 1.1. 研究背景............................................................................................................1 1.2. 选题意义............................................................................................................1 1.2.1. 学术价值..................................................................................................1 1.2.2. 实践意义..................................................................................................2 1.3. 研究方法............................................................................................................2 1.4. 研究思路............................................................................................................3 第 2 章 大客户管理国内外研究现状.............................................................................6 2.1. 基本概念............................................................................................................6 2.1.1. 大客户......................................................................................................6 2.1.2. 大客户管理..............................................................................................6 2.1.3. 客户经理制..............................................................................................7 2.1.4. 客户价值..................................................................................................8 2.1.5. 客户成长..................................................................................................8 2.2. 相关理论............................................................................................................8 2.2.1. 二八定律..................................................................................................8 2.2.2. 客户关系管理..........................................................................................9 2.2.3. 4C 营销理论..............................................................................................9 2.2.4. 客户价值理论........................................................................................10 2.3. 文献综述..........................................................................................................10 2.3.1. 大客户管理模式研究............................................................................10 2.3.2. 大客户经理制研究................................................................................12 2.3.3. 1 大客户经理制度分析..........................................................................12 2.3.4. 大客户的价值成长研究........................................................................14 2.4. 小结..................................................................................................................15 第 3 章 国内外商业银行大客户管理借鉴...................................................................16 3.1. 商业银行大客户管理总体情况分析..............................................................16 3.2. 实践借鉴..........................................................................................................16 3.2.1. 招商银行;瞄准未来“独角兽”,金融创新共成长...........................16 3.2.2. 中信银行,紧跟政策,中外企业同发展............................................17 3.2.3. 北京银行,打造为客户创造价值的品牌商业银行............................17 3.2.4. 花旗银行,金融服务的世界品牌........................................................18II 3.3. 小结..................................................................................................................18 第 4 章 JX 银行的大客户管理现状..............................................................................19 4.1. JX 银行概况简介..............................................................................................19 4.2. JX 银行的组织架构介绍..................................................................................19 4.3. JX 银行大客户管理现状..................................................................................21 4.3.1. 大客户管理模式....................................................................................21 4.3.2. 大客户营销策略....................................................................................22 4.3.3. 大客户营销激励政策............................................................................24 4.3.4. 大客户服务内容及服务流程................................................................25 4.3.5. 大客户经理的选拔培养及现状............................................................26 4.3.6. 大客户经理激励方案与考核机制........................................................28 4.4. 大客户管理实施效果......................................................................................31 第 5 章 JX 银行大客户管理分析..................................................................................33 5.1. 研究设计..........................................................................................................33 5.2. 优势分析..........................................................................................................33 5.3. 问题分析..........................................................................................................34 5.3.1. 传统大客户识别标准缺乏综合性,客户识别与分类出现偏颇........34 5.3.2. 大客户管理系统落后,营销管理的数据支撑不够............................35 5.3.3. 大客户营销管理手段单一,营销策略缺乏多样性............................36 5.3.4. 客户经理选拔培养体系不健全,客户经理制混乱............................36 5.3.5. 考核激励机制不合理,客户经理趋利与指标化................................37 5.4. 原因分析..........................................................................................................38 5.4.1. 未建立完整科学的大客户识别体系....................................................38 5.4.2. 服务理念与服务内容形式化,缺乏专业管理团队............................38 5.4.3. 营销理念老旧固化................................................................................39 5.4.4. 客户经理选拔培养力度不够,对创新实践积极性低........................39 5.4.5. 无完善的大客户经理制度,客户经理对风险管理重视度不高........39 5.4.6. 绩效考核机制弊端多,客户经理工作重心偏移................................40 第 6 章 JX 银行大客户管理优化对策..........................................................................41 6.1. 总体思路..........................................................................................................41 6.2. 基本原则..........................................................................................................41 6.2.1. 坚持以客户为中心原则........................................................................41 6.2.2. 坚持风险与收益相关原则....................................................................41 6.2.3. 坚持服务领先原则................................................................................41III 6.3. 对策措施..........................................................................................................42 6.3.1. 科学的识别界定大客户,构建客户价值评估体系............................42 6.3.2. 改善传统管理模式,建立贴近实际情况的事业部制管理................43 6.3.3. 转变旧有营销理念,以客户价值成长为银企合作首要目标............44 6.3.4. 根据市场及业务发展,适当调整服务内容........................................45 6.3.5. 改进行内信息技术系统,提供高效快速的服务流程........................46 6.3.6. 事业部制下自主招聘培养专业人才,改善客户经理考核机制........47 6.3.7. 优化大客户经理激励方案,以客户价值提升为核心思想................48 6.4. 组织保障..........................................................................................................49 6.4.1. 加快事业部制的建设,组建专业大客户经理团队............................49 6.4.2. 确保经营转型与理念转变,从意识和根本上扭转客户经理思想....50 6.4.3. 引起行内领导重视,部门联合落实工作............................................50 第 7 章 结论与展望.......................................................................................................51 7.1. 结论..................................................................................................................51 7.2. 创新点..............................................................................................................51 7.3. 不足..................................................................................................................52 7.4. 研究展望..........................................................................................................52