2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 产品训练 2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 课程目标 通过FABE销售原理的学习，掌握FABE销售逻辑并实际运用，从而提 高销售水平，也为更好的指导队伍进行技能提升奠定基础。 FABE基本原理 01 鑫富宝产品分析 鑫富宝FABE实作 02 03 目录 CONTENTS FABE FABE是什么？ 基 本 原 理 ? ? FABE 是一种经典的产品利益推销法，是专业化销售的一门必 修课； 它可以简单、有效、可复制地实现标准化、专业化的产品说 明； ? ? 对我们而言，它能够帮助我们提高产品说明能力，从而让客 户更好地理解产品利益，让我们在销售中掌握沟通主动权； 你看，FABE这套方法在销售行业已经得到广泛应用，系统内 江浙一些公司已经着手推广，并取得一定成效。 2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 FABE 2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 基 本 原 理 FABE的具体含义 F:Feature（属性/特征）-----产品是什么 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；一般是有形的，可以被看到、闻 到、触摸到，感知到。 A:Advantage（优势/作用）-----产品怎么样 基于产品属性/特征的而具有的作用，比较优势。 B:benefit（利益/价值）------能给客户带来什么 产品带给客户的利益和价值，往往体现为效用的提升、成本的降低、精神的愉 悦、满足感。 E:Evidence（证据/证实）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、 示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 FABE的理论基础 FABE 基 原 ? ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系 ? ①：“我为什么要听你讲？” ? ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ? ②：“这是什么？” ? ——应该从产品优点方面进行解释。 ? ③：“那又怎么样？” ? 关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用 语。 本 ? ④：“对我有什么好处？” 理 ? ⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ? ——除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好， 以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介 绍。 客户心中的五个问题