销售面谈六图讲保险（一） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过本课程学习让学员认识到画图讲保险的重要性，并能熟练掌握和运用爬坡图、V型图、对比图讲保险，让客户更易于接受。 销售流程回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈的必备技能： 六图讲保险 六图讲保险总览 ——需求激发 ——需求激发 ——需求激发 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 如果： 您驾车来到一个陌生的城市，如果没有导航地图会不会很麻烦？ 有图更直观 画图更形象 开怀大笑 咧嘴一笑 无悲无喜 愁眉不展 画图讲保险的好处 化无形为有形，讲解更生动 看图示更直观，接受更容易 巧舌如簧，不如边讲边画 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 展业中，是否遇到这些情况？ 如是说： 保险没啥用，我不需要！ 我已经有社保，足够了！ 您如何处理？ 三图在手，解说不愁 爬坡图 V型图 对比图 画三图讲保险的意义 目录 画图讲保险的意义 三图讲保险的作用 3 三图的流程及演练 1 2 客户经理：姚总，您好！先说说我们的生活，都说生活和保险息息相关。我们每个人的生活好比是爬山坡 （画①②线），根据家庭的不同情况，这个山坡可以分为四个阶段（画③线） ：温饱、一般、小康、富裕。姚总，您认为您目前处于什么阶段呢？ （互动：让客户思考） （一）爬坡图法（1/5） 温饱 一般 小康 富裕 （一）爬坡图法（2/5） 温饱 一般 小康 富裕 客户经理：我们每个家庭的生活就好比正在沿着这条山坡不断地开着一辆幸福之车往上走。假设我们家庭处于小康阶段，开着一辆车（画④图） 不停地往上走，在车上可能住着我们的父母、子女、爱人。 （一）爬坡图法（3/5） 温饱 一般 小康 富裕 但是，每个人的生活当中，有两件事情是无法预防的，一个是意外，一个是疾病。意外是突如其来的，疾病是不请自来的，当这两个风险发生的时候，对我们整个家庭所造成的打击也是非常巨大的。 幸福之车要往上走就必然需要前面有一个人在牵引着它，（画⑤图）在拉着它往上走。一般拉这辆车都是家里的一家之主，他随着工作能力的不断提升，经验不断地丰富，这辆车他会拉得越来越快，走得越来越远，不断地往前走。 （一）爬坡图法（4/5） 温饱 一般 小康 富裕 客户经理：意外和疾病就好比一把无情的剪刀（画⑥图）把我们整个牵引的线统统地剪断了，一旦这根线被剪断后，这个幸福快车是继续向上跑还是往下滑落？可想而知一定往下滑落。如果是小风险，可能他最多从小康降到一般，但如果是风险比较大的，俗话说叫一病回到解放前，一旦这个事情发生之后，对整个家庭造成的可能就是一些灭顶之灾。这个车子可能会不断地往下滑，可能会滑到温饱，甚至于可能跌落到地狱乃至于悬崖，会让我们多年的积累都付之东流。 （一）爬坡图法（5/5） 温饱 一般 小康 富裕 那我们有没有一个很好的方式可以阻止小车快速滑落？如果在这个车后面给它加一个挡板(画⑦图），这个挡板能够把这个车给挡住不至于让它快速的滑落。保险就相当于这个挡板，能帮我们守住财富，这是不是一件非常好的事情呢？ （一）爬坡图的运用流程(1/2) 爬坡图的逻辑及逻辑重点 爬坡图 1、贴切比喻：我们的生活就好比在爬山坡，根据每个家庭的不同情况，大致可以分为四个阶段； 2、引发担忧：人生的两件事情是无法控制的，意外和疾病，一旦发生后我们几十年建立的财富都将会失去。 3、画龙点睛：小车需要挡板阻止滑落，人生也需要保险来帮我们守住财富。 ※※※注意点：剪刀要画的醒目，能够直击客户的内心。 温饱 一般 小康 富裕 （一）爬坡图的运用流程(2/2) 要点回顾 （一）爬坡图的随堂演练（1/3） 爬坡图示范 演练 请和你的同桌互相演练爬坡图 时间：5分钟 （一）爬坡图的随堂演练（2/3） 上台演练及点评 （一）爬坡图的随堂演练(3/3) 由医保切入商保——V字图法（城镇职工、城乡居民共通） （二）V字图法（1/7） 社保住院“V”字图第一步： 陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 （二） V字图法（2/7）