《保险销售面谈技巧》 课程大纲 销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈 销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环 专业化销售流程的五大步骤 寻找准 主顾 约访 成交面谈 专业化 销售流程 售后服务及 转介绍 销售面谈 管理资源网保险资料下载 门户网站 管理资源网保险资料下载 门户网站 销售面谈的定义 销售面谈是收展员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 与缘故客户面谈前的准备 名片 电子投保书(3张以上) 计算器 白纸多张 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他（如水果或其它小礼品） 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对**的信心 将准备好的讲解话术演练熟练 必要的时候，请主管陪同 让我们一起来看一看收展员小李的例子…… 小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料： 陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主 结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析： 组合简介：康宁终身(10万)＋4份吉祥B 交费：年交保费3550元（月均约300元）20年交 主要保险利益：？（提问环节） 小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品： 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了…… 收展员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤一、建立轻松良好的关系 收展员：我最近加入**了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。 步骤二、道明来意 草帽图（人生规划图） 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 步骤三、观念导入。。。。。。