为提高天启晟业有限公司销售人员绩效管理水平,本文通过对当前天启晟业公司销售
人员绩效考核现状和特征进行深入分析,采用关键绩效指标法和平衡计分卡,同时借鉴国
内外先进的绩效考核方法管理理论,构建符合该公司销售人员特征以及满足企业稳步生产
运行需要的绩效考核方案。本文研宄方案对提高天启晟业公司销售人员绩效管理水平以及
提高企业经济效益具有重要的现实意义
关键词:销售人员;绩效管理;绩效考核;平衡计分卡;关键绩效指标
I
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
Abstract
Performance management is the core content of human resource management in
modern enterprises, which is related to the operation efficiency and operating income of
the whole enterprise. The sales staff is an important part of human resources, which has
a great role in promoting the competitiveness of enterprises. Research and design a set
of performance evaluation program for the enterprise’s own sales staff,it is particularly
important for enterprises.
In order to improve the performance management level of sales personnel revealed
TianQi-ShengYe limited company, this thesis analyzes the current sales staff revealed
TianQi-ShengYe company performance status and characteristics, the key performance
indicators and balanced scorecard, and use the performance evaluation methods of
domestic and foreign advanced management theory, establish the company&39;s sales staff
characteristics and meet the enterprise the steady production of the operational needs of
the performance appraisal program. This study has important practical significance to
improve the performance management level and improve the economic efficiency of the
sales staff.
KeyWords: sales staff; performance management; performance evaluation; balanced
scorecard ; key performance indicators;
ii
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
目录
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Abstract II
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1 職1.1 选题背景及研究意义1.1.1 选题背景1.1.2 研宄意义1.2 国外内研究现状综述1.2.1 绩效考核的基本理论1.2.2 国外绩效考核研宄现状1.2.3 国内绩效考核研究现状1.3 研究方法 8
1.4 研宄内容 9
1.5 技术路线 9
2天启晟业公司现行绩效考核问题分析2.1 天启晟业公司概况2.1.1 天启晟业公司基本情况2.1.2 天启晟业公司行业地位与销售情况2.1.3 天启晟业公司的组织结构2.1.4 天启晟业公司的主要客户2.2天启晟业公司销售人员的基本情况2.3天启晟业公司现行销售人员绩效管理系统2.3.1 考核内容2.3.2 考核办法2.3.3 具体要求2.3.4 现有考核工具与实施III
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
2.4天启晟业销售人员绩效考核存在的问题2.4.1 存在的主要问题2.4.2 负面效应分析2.4.3 原因分析3天启晟业销售人员绩效考核指标体系设计3.1 梳理企业战略目标3.2销售人员平衡计分卡因果关系
21
3.3销售人员绩效考核指标体系设计
21
3.3.1 关键业绩指标
22
3.3.2 工作行为指标
23
3.3.3 工作态度指标
24
3.3.4 胜任能力指标
25
3.4指标目标值设置与权重设置
26
4绩效考核体系设计的实施与保障
32
4.1 绩效考核体系的实施
32
4.1.1 实施步骤
32
4.1.2 实施过程中环节把控
34
4.2 实施保障措施
34
4.2.1积极得到企业领导的支持
34
4.2.2 新老考核机制并轨运用
35
4.2.3建立面谈制度,完善绩效考核反馈机制
35
4.2.4 做好人、财、物的支持和配合
36
4.3 绩效考核体系实施的预期效果分析
37
4.4 绩效考核体系预期评价
37
5 结论及展望 39
5.1 駿 39
5.2 展望 39
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IV
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
縣… 43
学位论文原创性声明
44
v
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
1绪论
1.1选题背景及研究意义
1.1.1选题背景
医药化工行业是一个重要的行业,它涉及到民生,是培育战略性新兴产业的一
个重要领域。由于改革幵放,中国人民的生活水平不断上升,随之而来的医疗保健
的需求也不断增长,越来越多的医药化工行业受到政府和公众的关注,医药化工行
业在国民经济中的地位也越来越重要。随着整个医药化工企业的主体不断增多,竞
争日益激烈,在现有的销售模式下,怎样的绩效管理体系才能将销售模式变革的成
果发挥到最大,这也成为所有医药化工企业人力资源部门最为关心、投入精力最大
的一个课题
随着经济全球化的来临,当前的医药化工行业面临的竞争越来越激烈,要想自
己的企业在竞争中比其他企业具有更大的优势,就必须重视人才的竞争,重视人才
的管理。绩效考核作为人力资源重要的管理手段和工具,为现代企业的健康、稳步
发展提供了重要的保障。对于医药化工公司而言,销售人员在医药化工企业与消费
者之间建立起一座无形的桥梁,并在很大程度上代表着企业的品牌、形象与定位,
对于消费者的消费结果有着决定性的作用。所以,这就使得医药化工企业对销售员
工的个人素质和能力提出更高的要求。与此同时,企业销售人员的绩效考核直接影
响到员工的战斗力,并且对于销售团队的稳定性起到重要的作用。不管企业针对员
工釆取什么样的绩效评价方法,绩效评价的最终目的都是通过对绩效评价结果的综
合运用,推动员工为企业创造更大的价值。因此,医药化工企业有必要进一步深化
对销售员工的绩效考核管理体系的改革
本文结合天启晟业有限公司销售人员的绩效考核现状和特点,查阅了相关领域
的论著,参照知名企业的绩效考核实践做法,理论联系实际,建立基于平衡计分卡
的绩效考核评价体系,同时也希望给相关的医药化工企业提供一定的借鉴价值
1.1.2研究意义
根据调查天启晟业公司的数据情况和适合企业自身特点的绩效管理的理
论,结合企业自身的实际,完善企业绩效考核体系并实际运行,对其发展的意
义是:辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
(1)能够充分调动销售人员的工作积极性。通过绩效考核,能够让销售人员
清楚自己当前的工作目标和工作业绩,及时认识到自己在工作中的优势和不足。绩
效考核的结果被人力资源部门作为员工晋升、奖惩的重要依据,以此来对销售进行
激励与引导,充分调动员工的工作积极性
(2)便于企业各个层面的绩效沟通。绩效考核的实质其实就是组织成员对自
己或者别人的工作进行评价。绩效考核为企业员工之间提供了交流平台,便于企业
各个层面上的绩效沟通。通过绩效考核,能够有效地发现工作中存在的问题和不足
之处,让员工对这些问题和不足之处有较为及时和清楚的认识。绩效考核也是对企
业管理中成功经验和优秀的成果的总结过程。通过绩效考核,企业管理者更加明白:
只要给员工创造多的机会、搭建好的平台,员工就会尽全力地回报企业。员工也会
明白,绩效考核能够使自己看清楚需要努力的方向,会对自己未来的发展有很大的
帮助作用
(3)绩效考核是人事管理的依据。绩效考核的结果应该作为员工晋升、培训、
薪酬等诸多人事管理的依据。同时,通过考核,进行员工的优化配置,将不称职的
员工淘汰,将能力出众的员工选拔、聘用到真正适合他们的岗位上
(4)绩效考核可以为考核者们提供一个提高自我的机会。考核者要做出真实、
客观的绩效考核,就需要对被考核者的工作的各个方面有非常熟悉的了解,这就要
求他们深入基层一线,这样的机会有利于考核者树立较好的威信。另外,考核者要
做好考核工作,也需要接受相应的培训,这对他们来说也是一个自我提升的机会
1.2国外内研究现状综述
1.2.1绩效考核的基本理论
绩效考核(Performance Appraisal, PA)又称绩效考评、绩效评估或绩效评价,是
采取科学的方法,按照相应的标准,考核和审查员工对某种具体职务所规定的职责
和要求的完成情况,确立起完成工作起到有效的、全面的、系统的管理方法[1]。绩
效考核概念的提出是随着人力资源管理理论的发展而来的,绩效考核是一项系统工
程,就是运用企业为员工设置的统一标准和相关指标,对员工在自己工作岗位上的
表现和所作出的工作业绩进行绩效评估,把评估的结果作为衡量员工工作行为和工
作业绩的参考。这样的过程和方法可以对员工未来的工作进行积极的引导。绩效考
核的含义分为内涵和外延两方面。从内涵上来说,绩效考核包括被考核者现在的工
作业绩和被考核者自身的素质和能力。从外延上来说就是企业的绩效组织者对企业
中所有的工作人员进行进行有目的、有组织的评价,通过对员工工作的观察、分析、辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
记录作为客观评价的重要依据。绩效考核是企业内部文化的重要组成部分,它对于
企业的每一位员工都具有一定的引导作用。每个企业都有自己的发展目标和企业发
展规划,但为了完成制定的战略规划,制定一个总体目标是过于笼统的,需要把总
体目标层层分解,以至于分解到每个员工身上,这更能加快战略目标实现。这就要
求每个企业制定一套系统的绩效考核体系,督促每一位员工的工作,对员工的工作
目标完成情况进行跟踪、记录、考评。在实施绩效考核时应注意它的时效性绩效考
核主要是对被考核主体己完成的工作进行评价
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