中信·商业广场住宅营销思路 02月09日 【市场解构】如何突围熊市大势、突围供大于求的竞争、突围单一投资需求、突围产品同质？ 【价值构造】如何纳入中信公园社区大品牌统摄下进行品牌价值提升？如何突出本案优势并树立个性突围市场同质？ 【快速销售】如何快速销售引爆市场迅速回笼资金？ 核心课题 策略前思考 策略核心 整 合 突 围 嫁接 越界 燃点 突围大势 突围竞争 突围需求 突围同质 快 速 【价值层面】中信大品牌统摄下的价值 高度+个性化形象及定位 的价值张力（生活公园 +LOMO生活方式） 【销售策略】2大战役式波次高比例去化推货 【客户攻击】针对性集中式客户圈杀 市场总结 【突围大势】 熊市=》投资信心不足=》击穿投资需求 小户型=》50-70%为投资客 【突围竞争】 供大于求，中信两项目约占南城市场存量和新 推量3300套的40%多=》高性价比成为必要 【突围需求】 投资类占主体=》居住功能+投资功能 35岁以下为成交主力 本地客占至少70%以上 项目区域客为成交主体 小户型=》低总价者居住客增多 【突围同质】 户型同质、空间附加值少、商业引擎不够强势 【价值】靠项目价值塑造+商业价值底盘 【价值】品牌嫁接+项目内涵挖掘+个性化主题塑造/个性化生活方式演绎 【客源】首期以南城区域客和中信客为主 【价格】轻装上阵，降低总价，定位中端，强化个性和品位 【客群】主抓35岁以下中端白领客群 40多平米满足年轻人的过渡性居住需求 【功能】拓展价值需求：居住+投资 突 围 突围大势：核心思考 市场熊市下的击穿投资需求 片区内小户型客户分析 =》投资客为小户型的主力人群，约为7：3比例 08年投资客比例下降，自住型比例增多（晶城、美寓），每一次价 格的大幅松动带来投资客跟进 =》籍贯上，本地人仍然占有优势，但在莞的非莞籍外地人占有相当比例， 表现突出。 =》在来源区域上，普遍以优先消化周边区域的消费人群为主。 =》购买因素排序：位置及发展前景投资回报率配套重视总价高性价比 =》写字楼群集中了东莞中心城区大批有置业需求与实力的白领、金领，目 前或租住在CBD周边小区中，或已在东莞置业，具有投资快速获取财富 的意识与欲望，多为知识财富型人士 突围大势：产品类和市场特征仍使客源构成在市场熊市下的投资客占据较大比例 德方斯已成交客户置业目的分析 从上述图表可以看出，购买本项目的客户中，置业目的为投资的比例为52%，自住为目的的比例为23%，两者兼有的比例为25%。从客户角度来讲，本项目的投资性是大于自住的 突围大势：产品类和市场特征仍使客源构成在市场熊市下的投资客占据较大比例 同区竞品分析 德方斯已成交客户置业次数分析 从上述图表可以看出，购买本项目的客户中，置业次数为首次的比例为33%，二次置业及二次以上置业的客户比例为67%，说明本项目的客户基本上是以投资为主 突围大势：产品类和市场特征仍使客源构成在市场熊市下的投资客占据较大比例 同区竞品分析 突围大势：价格高位使投资回报下降 小户型投资呈逐年回报下降的趋势 突围大势：金融/经济危机和房产熊市导致投资信心严重不足 【深圳投资客07年带来市场增量约100万平米】 07年的4-9月是深圳投资客置业东莞的高峰期，仅4、5、6三个月，东莞东城、常平等镇深圳投资客比例上升了三倍多。 至商品房的成交数据分析，和，东莞每年商品房销售总额不过322万和379万平方米；但到了这个数据突然飙升至523万平方米，这其中除了东莞楼市正常的增速外，有20%左右的增加值，也即超过100多万平方米的销售面积，是由深圳投资客带来的。 【08年市场滑落导致很多被套牢并影响投资信心】 套牢原因：第一，投资“菜鸟”的贪念。第二，东莞复杂冗长的二手过户手续，延误转卖时机。目前东莞普遍一个二手房买卖过户都需要3-6个月，而且相对于广、深东莞的二手房过户税费也特别高，达到总房价的14%-17%. 第三，一些深圳客在、买的房产，发展商还没有办理大确权手续，无法过户。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看