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成功之道：特制精选，高质低价，规模供应，会员变现。Costco以中产阶
层为目标客群，定位中高端，精选3500~4000SKU，以仓储式、大包装销
售；公司严控商品品质，产品差异化程度强，自有品牌Kirkland Signature
销售占比超20%，第三方品牌也会为其设计专供商品。受益于超低SKU，
单SKU高进货量（平均单SKU进货成本2781万美元），公司进货成本远
低于同业。商品定价将毛利率控制在14%以下，不以赚取商品差价为目标
高性价比商品叠加丰富增值服务（加油站、汽车维修等），使顾客对Costco
具有高粘性，会员费是变现形式。FY2016，会员费占营业总收入的2.2%，
占归属净利润的112.6%；FY2006-2016，会员人均年消费1200~1450美
元，会员费收入CAGR+8.3%
商业模式完美演绎薄利多销、快周转、高回报。毛利率同业最低：
FY2008-2016稳定在12%~14%，远低于沃尔玛24.5%~26.0%的水平。高
同店，快周转，低费用：FY2014-2016，同店增速+6.0%、+7.0%、+4.0%，
显著高于同期沃尔玛、高鑫零售等中外龙头水平；FY2016，平效折合8.4
万元人民币/平米/年，远高于同业（沃尔玛3.1、永辉1.2、高鑫零售0.8万
元）；存货周转天数31.3天，速度远超同业（沃尔玛44、永辉44、高鑫
66天）。FY2016，公司每千平米用工仅13人，人均创收达626万元人民
币，销售&管理费用率10%，净利率2.0%；ROE高达20.7%，高居零售
业之首
落地中国大陆，机遇与挑战并行。1997年Costco进入台湾，2016年市占
率40%（NO.1），20年经营积累了对华人消费习惯的认知、本地化的管理
团队和台湾及东南亚供应链。进入中国大陆的机遇：乘跨境电商风口入驻
天猫国际，2016年销售过亿；中产阶层崛起，购买力提升，消费自主意识
增强，摒弃大牌崇拜而探寻符合自身“三观”及生活方式的高性价比商品，与
Costco理念不谋而合。挑战：消费者购物电商化、碎片化与大批量购物模
式的冲突；现有商品组合、供应链的适度本地化过程；现有增值服务与中
国消费者对“吃喝玩乐、教育、体育、亲子”等高阶体验型需求的差异
中国商企的Costco实践。严选、小米生态链、名创优品等吸取Costco“精
选特制、高效供应（链）”精髓，结合自身优势开创新商业模式。严选：买
手结合大数据选品（SKU约5000个）；以ODM模式直接对接大牌代工厂，
现款、买断降低采购成本，低加价率打造优质低价爆款商品。小米生态链：
延续“精品”战略，将有限的研发、生产、营销资源集中在少量SKU上；同
时倒逼制造业升级，推进设计与工艺改进、设备改造与柔性生产。名创：
精选3000SKU，联合开发、设计，买断式生产，快速周转，紧密加盟快速
扩张；2017年加速布局海外。中百集团推出“全球商品直销中心”，试水仓
储会员制模式。自有品牌意识觉醒，永辉超市/高鑫零售/物美/步步高等大力
推进自有品牌占比
全球商企研究系列之六：Costco（好市多）
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目录
Costco：会员制仓储超市鼻祖 ........ 1
会员制仓储超市创始者，全美第二大超市 ... 1
全球布局，9国家/地区729家门店8890万会员 ..... 2
收入、利润10年2倍，市值10年近3倍 .. 3
成功之道：特制精选，高质低价，规模供应，会员变现 ..... 4
目标中产，特制精选，高质低价 ...... 4
仓储式销售，规模化采购，高效供应链 ....... 6
顾客高粘性，会员费变现 ..... 8
国际比较：行业标杆，多指标为同业之最 .. 11
毛利率12%~14%，同业最低 ......... 11
高同店，快周转，低费用 .... 11
盈利稳定，投资高回报 ...... 14
Costco落地中国，机遇与挑战并行 .......... 15
前奏：先行布局台湾，推进本地化15
机遇：跨境电商助力线上布局，中产崛起线下时机成熟 .... 16
挑战：购物电商化碎片化，供应链、体验面临考验 ........... 17
它山之石，中国商企的“Costco”实践 ... 18
全面学习，试水会员制 ...... 18
吸取“精选特制、高效供应”精髓，严选/小米/名创崛起 .. 19
发力自有品牌，提升盈利能力 ....... 21
