房产类客户服务方式 一、专业部分（前置作业、后期推广） 二、商务部分（费用收取标准、方式） 附件一：全程策略—土地发展实施的操作过程 目录 策划流程架构 一、地产营销的六大环节 二、策划流程的建立 地产战略篇 一、资源整合 二、土地决策与投资分析 市场调研篇 一、了解项目状况 二、整合调研优势 三、确定调研方面 四、确定调研内容 五、调研示例 项目定位篇 一、研究项目定位的三大依据 二、小区规划的考量 三、建筑风格与小区环境 四、关于户型设计 五、功能的定位 六、物业管理的定位 营销组织篇 一、设计流程阶段 二、实施程序阶段 价格策略篇 一、研判项目的定价依据 二、项目价格策略的制定 三、确定项目的定价流程 四、两种定价模式的参照 五、具体定价方法的选择 六、制定价差策略 七、制定调价策略 营销推广篇 一、项目品牌设计 二、项目营销策划 三、项目推广计划 四、项目广告策划 五、销售策略与技巧 前言 房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要求。 作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的实战操作模式 地产营销六大环节 根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下： 地产战略 市场调研 营销推广 项目定位 价格策略 营销组织 策划流程的建立 在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中，谁掌握了最适应市场变化的策 划流程，谁就能在市场竞争中获得主动权。 （一）APEX的前期策划流程 流程的要求是：动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主： 定量分析与定性分析相结合，以定性分析为主； 全过程效益分析与阶段效益分析相结合，以全过程效益分析为主； 价量分析与实物量分析相结合，以价量分析为主； 预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主 项目策划小组 市场调查 任务及职责 A 收集市场各类建筑的售价、租赁价、 建设成本 B 市场动态：市场需求、市场供给、周 边环境 C 国家政策、当地政府各项规定 方案选择、建设规划、建设标准、小 区规模、功能选择 项目建议 投资经济分析 项目策划报告 市场动态分析及预测；项目策划和方案 改进；项目企划推广 （二）APEX保证结果的制度 在地主营销系统中，有两个核心环节，那就是定位和推广。系统只有不断 维护，提高内在环节的兼容性，提高每个环节对外在环境的敏感度，才可能成为 永远完善的系统，而最终的目标是为了成交，必须建立一个保障结果的制度 1、项目定位是首要核心 地产格局 地产板块 地产走势 市场机会 市场 市场调研 市场供求 竞争对手 消费者 消费者 地产战略 优劣势 企业规划 项目规划 发展商 项目定位 2、让成交确保最终效果 地产项目营销环节的另一个核心则是“成交”，通俗的讲，就是房子怎么卖 营销组织 合理的营销机制 科学的销售节奏 严格的员工培训 对内搞活 价格战略 起价均价最高价 合理的营销机制 合理的营销机制 传播战略 合理的营销机制 合理的营销机制 合理的营销机制 对外开放 成交 3、最好的不等于最适用的 外面的世界在变化，如何提高系统对外界的适应性就是一个关键性的问题。只有 真正提高自身项目的差异性和识别性。才能真正适应市场。道德是了解市场，找到市 场机会点。然后生产适应市场的差异化的楼盘，采取特别的推广战略，最后成交 市场现状 地产板 地产走势 开发动态及劣势 竞争对手 企业战略项目规划 竞争楼盘市场价格定位 竞争楼盘营销定位 消费者 对楼盘档次户型的述求 对环境文化的述求 合理的营销机制 市 场 调 研 调 整 六 大 环 节 评 估 分 析 市 场 机 会 因此，APEX说“最好的”本身就是相对的，住宅与内外环境的不相适应就是“最不好的” 4、APEX思维 4.1、做系统营销的倡导者和实践者 策划已经不再是概念先行的意识导入，面应该是实实在在、同呼息共命运的参与。我们不 否认策划仍是意识、观念、思维的产物，是“头脑风暴”。但策划的任务到底不是开创思维，而 是制造效果，要制造效果就非得懂得门道，有专业水准，不能纸上谈兵。所以我们提倡实效营 俏，否则截取一个点、一个面去夸夸其谈，不管这个点，这个面被弄得多么精彩漂亮，都肯定 不如实实在在的解剖整个过程来得真切动人，那种置身其中、优戚相关的全程快感，是以点面 取巧的策划人所体会不到的。 4.1 、营销艺术是智慧与专业的结合 营销艺术是智慧与专业的结合，专业有赖于智慧的推动，智慧只有依附于专业之 上才能体现其价值。智慧在其间同时起着阐述及总结的作用，也即产生理论、形成 文字流传的模式。市场是在不断变化的，因此营销系统是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切从实效出发，始终围绕最终效果。不管世界如何改变，效果永远是真 理，永远是准则。归根结底，实效营销就是主张走专业化的道路，以效果作为检验地 产的唯一标准。所有的营销参与人都必须不断提高业务水平，加强自我的素质培养， 把专业和智慧理性的结合起来 壹、地产战略篇 地产战略是房地产企业的纲领性战略。任何一个人立 足于地产业的企业都要有科学而明晰的地产战略。拥有广 阔的视野、独特的战略眼光都将给地产企业带来长期健康 的发展及企业发展战略的重大成功。 这是项目发展的第一步、项目全程的开始，它的成功 将对项目的发展产生深远的影响。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看