本报告是严格保密的。33
降价策略可能出现的问题：
大规模在售项目，降价引起已购买业主和前期业主
不满
前期价格增长过快的项目价格下跌，引起市场进一
步的下跌预期，销售更加困难
博海名苑价格非理性增长，曾一度达到38000的均价，后来价格降到
18000，引起已购买客户不满，以质量问题为由，要求银行不予贷款

高端项目降价，会使项目路形象受损，造成客户对
项目丧失信心
本报告是严格保密的。34
针对降价带来的弊端，市场上已有的应对方法主要包
括：贴息、补偿老业主等
“贴息”的方式
春华四季园针对新政后利息的大幅上涨，采取“贴息”的办法补贴业主
具体操作方法：新成交客户按照调整前的利率进行结算，新利率与原利率
之间的差价由发展商一次性补贴。平均每套房优惠约在30万元左右

好处：新老业主的利率处于同一水平，避免引起老业主的不满
回馈业主的方式
许多项目对于老业主推荐新客户并促进成交的，都给与了几千元到上万元
不等的奖励
很多项目在采取以上两种方式的同时采取了例如特价房等的降价措
施

仅依靠这两种方式并不能有效的解决项目
销售问题
本报告是严格保密的。35
深圳市场已经出现普遍降价，降幅约在开盘价的20%，
但销售仍然艰辛
关外：8000-10000
关内：18000-20000
普通换房项目
关外：7000-9000
关内：15000-18000
对价格敏感，选择特价房购买特价房
资源好的户型
关外：特价房
关内：特价房与其
他户型一期走
畅销的物业
25000-30000
对价格不敏感，但多数客户仍选
择观望
高端换房项目
关外：对价格敏感，选择已有大
幅降价的项目
关内：对价格敏感，等待项目降
到心理价位时再购买
首次置业项目
客户心理底线初判客户的市场反应项目类型
相对开盘价各项目平均下降约20%，部分项目降价幅度已经接近甚至超过40%，如博海名苑
从38000下降到18000，富通城从13500下降到8000-9000，可园从14000下降到8000-9000
降价形式主要分为直接降价和间接降价：直接降价——以特价房/折扣/议价等为主；间
接降价——以送装修、电器等为主
关外首置项目与普通换房项目，客户心理底线约在7000-10000；关内首置项目与普通换
房项目，客户心理底线约在15000-20000；高端换房项目客户心理底线约在25000-30000
总总结结
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高层管理人员与客户直接沟通，用更加灵活的手段迅速
解决客户问题，促成成交
客户提到的主要问题：
1.成交价格能否再做让
步？
2.停车位是否能够一定
得到保障，能否赠送停
车位？
春华四季园：总经理面对面
活动结果：和老总谈过的客户全部成交
让客户的问题更快，更有效的解决，促成项
目成交
服服务务
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