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摘要
随着旅游业的快速发展，旅行社行业的规模也迅速扩张。旅行社之间的竞
争日趋激烈，市场形势不断变化，KH旅行社作为众多旅行社中的一份子，其现
有的营销策略已经不能适应当前的市场行情。随着经济的发展，越来越多的消
费者追求个性化的产品和个性化的服务，面对现在市场上消费者个性化的需求，
如何更深入的了解消费者的需求倾向，并对现有的营销策略进行优化，最大限
度的吸引消费者，扩大旅行社的市场影响力，已成为旅行社迫切需要解决的问
题

在目前的旅行社行业中，大多数的旅行社在营销策略方面都存在一些问题

特别是在产品方面，现在的旅行社产品越来越趋向于同质化，旅行社提供的旅
游产品几乎是相同的，固定的旅游景点、固定的旅游线路，对旅游消费者来说
缺乏吸引力，很难刺激游客的消费欲望。在营销过程中也出现了盲目的价格竞
争现象，各个旅行社之间大打价格战不仅导致利润的大幅度下降，而且也使得
旅行社缺乏创新旅游产品的的积极性。在当前的市场行情中，旅行社应该把开
发具有特色的产品放在首要位置，以适应不同旅游消费者的消费需求。旅行市
场的竞争核心是产品的竞争，多样化的产品有利于满足现在市场上不同消费群
体的需求，从而吸引更多的消费者，不断加强旅行社的市场竞争优势，扩大旅
行社的市场占有率

本文以KH旅行社为研究对象，先分别对KH旅行社的宏观营销环境、行业
营销环境和微观营销环境做了分析，深入了解KH旅行社的内外部营销环境。然
后从KH旅行社的营销策略现状出发，在7Ps营销策略组合理论的基础上，从六
个方面分析了当前KH旅行社营销策略的现状。发现KH旅行社在旅游产品、产
品价格、营销渠道、促销、人员、有形展示、服务过程等方面存在很多问题，
并对存在这些问题的原因进行了深入分析。在以上分析的基础上，以7Ps营销策
略组合理论为指导，从旅游产品、产品价格、营销渠道、促销、人员、有形展
示和服务过程方面对KH旅行社现有的营销策略提出了改进的优化方案。在产品
策略方面，满足市场的个性化需求制定多样化的产品策略。通过对现在市场上
的价格竞争环境的了解，提出多变性的价格策略，与原来的价格策略相比更富
有弹性。在营销渠道方面，论证了多渠道营销的必要性。在促销策略中，详细
分析了各种促销方式的优缺点，指出在现在的市场竞争中要创新促销方式制定
多元化的促销方式等。最后从组织、制度、技术、服务、资金五个方面提出KH
旅行社营销策略的实施保障

关键词：营销策略；KH旅行社；旅游服务；7Ps理论