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伟业从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系42页

三里小龙
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更新时间:2017/3/13(发布于江西)

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文本描述
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客户为王!
——从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系
2008年7月30日写在前面
三里屯SOHO卖火了。7月12日,三里屯SOHO取得预售许可证,开盘几日该项目共销售近50亿元人民币,其中商业用房近400套,办公用房100余套,公寓若干套,可以称之为现今房地产市场态势下的销售奇迹。 这个业绩真实吗?这是一个巧合?还是一个奇迹? 我们需要了解事情的真相,我们更想知道人家是怎么做到的!目录
PART1:奇迹&神话、偶然&必然!——三里屯的业绩描述 PART2:屡战屡胜的潘石屹?——三里屯成功因素分析 PART3:潘石屹成功营销的特别之处!——营销与客户对位的操作 PART4:攻玉之石!——营销与客户对位的借鉴目录
PART1:奇迹&神话、偶然&必然!——三里屯的业绩描述 PART2:屡战屡胜的潘石屹?——三里屯成功因素分析 PART3:潘石屹成功营销的特别之处!——营销与客户对位的操作 PART4:攻玉之石!——营销与客户对位的借鉴三里屯SOHO两周近50亿的销售额,就算是火爆如2007年的市场大势之下依然足够出位,而相对于低靡的2008,奇迹的称谓并不过分。三里屯SOHO区位
2007年,太古联合摩根士丹利46.9亿元整购新三里屯12万平米的集中商业; 2008年6月,北京太古广场阿迪达斯超大旗舰店开业,正式启动了三里屯国际化商业模式; 然后,信奉“地段,地段,还是地段”的老潘,启动了三里屯SOHO。 于是…
潘石屹说:“三里屯是中国、是北京最洋、最国际化的地方。”不论老潘怎么咬文嚼字,老潘还是那个老潘,那个除了地段还是地段的老潘。 但是,三里屯确实火了。三里屯SOHO的产品设计
且不论项目的设计美观与否,但是确实足够吸引客户眼球;
老潘说:“三里屯SOHO是SOHO中国新一代的产品,是稀缺的、是别人无法比拟的。” 我们从SOHO的产品一路走来,可以发SOHO的产品或靓丽、或前卫总是充满话题。 但是,产品永远不是潘石屹“导演”眼中的主角!三里屯SOHO基本指标
占地面积:5.1万平方米 建筑面积:46.6万平方米,其中地上约31.6万平方米,地下约15万平方米; 容积率:6.2 各业态面积: 商业约12.8万平米(B1-4层,局部5层) 办公10.2万平米(共5栋,5-24层) 公寓12.0万平米(共4栋,5-28层) 车位(地下二、三、四层)
大型城市综合体项目开盘前,潘石屹曾对销售总监说:“你们每个人的任务是4亿元,当你们完成这个任务之后,公司将会送你们去欧洲度假。”
河北一个铁矿主的4.5亿的单子; 陕西的煤矿主的2.5亿元的合同; 还有一笔3.7亿,还有一笔2.3亿-2.4亿的单子; 而买家不是河北的铁矿主,就是陕西、山西、内蒙古等地的煤矿主,达总成交的5成

20个客户就成交了20亿元左右,每笔都过亿元,占总成交额的40%

开盘后,接近50亿的销售额连老潘都有些出乎意料之外

小道消息小道消息
买家100%都是国内客户,其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户

金怀南认为:“现在的山西等地的北方客户远没有人们想的那么简单。他们对于地段和产品的升值潜力有明确的个人倾向,受外界的左右很小,我们只是作出他们需要的东西,然后告诉他们。”
一位山西的客户这么说到:“潘总之前只是让我们知道了北京有这样一个项目,而最后决定购买更多的还是自己个人的决定。地段肯定是一方面,另一方面可能就是现在住宅肯定不能买了,商业确实应该有挺大的潜力。”在SOHO中国开盘前,潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板中大力推介该项目。(利用自己在特定行业中的影响力和圈子异地亲自带队推广)
老潘说:“我们在销售的过程中,不会仅限于北京,也会到其他城市去,同时也会拜访我们的老客户。”(新老客户结合)
此次老潘给业务员开出的提佣比例是惊人的1%,某销售员一笔签约,就已经赚到了三百多万的提成了。(销售策略)
老潘在三里屯SOHO继续他的人海销售策略,销售体的在编人员达到150人治中,而编外的销售资源不计其数。(销售策略)
小道消息整体销售业绩
注:北京房地产交易管理网统计结果截至时间2008年7月26日
1、从官方数据来看,三里屯的销售业绩是真实可信的; 2、商业及办公这两类偏投资性用房的销售额构成了销售业绩的主体; 3、公寓类产品销售额明显低于其他两种物业类型

三里屯SOHO总体成交情况
。。。。。。以上无文本格式,具体下载查看