用友软件股份有限公司
上海分公司
岗位责任书
编号：sh-02
日期：2015年1月1日
截至日期：2015。12。31
姓名
袁朝辉
部门
ERP销售部
职位
ERP销售总经理
汇报对象
总经理
工作目的：
为加强公司ERP1/2销售，实现公司销售收入，在销售目标的要求下，负责组织制订销售规程，制订销售计划，组织客户登记，监督业务进程，组织部门例会，组织资源申请、组织员工培训，进行售前咨询管理及新员工管理等工作。
工作内容：
2.1组织制订销售规程：组织制定ERP销售部的标准销售流程和准则，实现本部门工作的制度化和规范化。
2.2制订销售计划：根据公司ERP销售目标，结合市场情况，制订各区域的销售计划并安排实施。
2.3监督业务进程：监督业务人员对客户管理跟进的情况，并对销售情况进行预测、分析和控制。
2.4项目管理：管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与大项目的最终落单。
2.5销售分析：分析、统计销售业绩，根据销售漏斗，进行销售预测分析；在预测分析指导下，根据不同客户情况，分解具体工作。
2.6参与ERP2项目售前支持：为ERP2项目销售提供售前咨询支持，包括售前演示，参与大项目招标，管理售前咨询工作等。
2.7组织部门例会：定期组织区域经理销售例会，进行客户上报登记，经验交流等工作。
2.8组织资源申请：每周安排售前支持人员等资源的需求计划，积极落实资源的申请。
2.9新员工管理：招聘新员工、组织部门新员工进行培训，提升部门人员能力。
2.10协助进行市场活动：根据市场部的要求，邀请客户参加市场活动。
2.11部门内部日常管理：监督和指导下属的工作，提出绩效改进意见，进行员工沟通等部门内部管理工作；在客管部销售支持人员的协助下，及时向总经理递交每周的销售及项目情况表；每月向总经理递交本月的销售计划执行情况及下月的计划。
2.12参与公司管理方面的工作。
2.13完成总经理交办的其他工作。
工资：12000元/月
奖金：半年度考核
4.1部门任务基数
一季度定额
555万
二季度定额
925万
三季度定额
925万
四季度定额
1295万
4.2基数以下奖金计算办法
年度奖金=12000*10*(完成比例*50%+20%*全公司任务目标完成率+30%KPI)
完成比例=实际完成/任务基数
完成比例最大为1
4.3部门任务指标
一季度定额
615万
二季度定额
1025万
三季度定额
1025万
四季度定额
1435万
4.4基数以上奖金至任务目标奖金计算办法
年度奖金=12000*18*(完成比例*50%+20%*全公司任务目标完成率+30%KPI)
完成比例=实际完成/任务基数
4.5个人KPI
考核类别
考核要素
考核要点
权重
工作业绩
组织制订销售规程
制订客户部销售流程、销售管理制度制订销售计划
制订年度、季度销售计划监督业务进程
协助销售人员打单、每月预测和分析销售进展情况，合理分解销售任务项目管理
管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单销售分析
分析、统计销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作管理售前咨询工作
为大项目销售提供售前咨询支持，管理售前咨询工作组织资源申请
每月制订售前支持人员需求计划递交销售及项目情况表
每周向总经理递交销售及项目情况表递交销售计划执行情况及下月计划
每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划管理业绩
组织部门例会
每周一次部门例会，促进员工工作经验交流，及时调整项目销售进展情况制定部门目标计划、费用预算
制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算员工绩效改进
保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%以上