摘要
很长一段时间，中国养老保险制度都是以政府强制性社会保险和企业补充性
养老保险为主，中国公众不仅不认可商业养老保险，对它还存在非常大的排斥性。
长期以来，商业养老保险在中国保险市场只起到辅助补充作用并且发展非常缓慢。
在西方养老保险制度发展相对成熟的发达国家，企业补充性养老保险和商业养老
保险的市场份额可以达到80%以上，政府强制性社会养老保险所起的作用非常小，
而且养老保险市场基本达到了自由竞争的发展格局。因此，中国商业养老保险市
场与之相比还有很大的差距。
《2012年中国金融市场发展报告》显示：中国保险市场的保险密度是1143.8
元人民币，这一数据远低于西方发达国家在2007年时的2000～3000美元；当年
保险深度是2.98%，但是同期西方发达国家早已达到12%以上。因此，与养老体
系相对完善的西方发达国家相比，中国保险市场亟需快速发展。
从中国人口普查结果显示，在过去三十多年时间里，中国人口总量基本得到
了有效控制，并且在稳速增长。但是从整体人口增长率来看，中国人口自然增长
率逐年下降，给中国社会的人口结构和养老问题埋下了重大隐患。与此同时，中
国421家庭结构逐渐深化并升级，给中国家庭式养老提出了更高要求，并带来了
巨大的经济负担。
随着社会物质文化水平的不断提高，中国人口自然增长出现下降趋势，人口
老龄化现象不断加重，与此同时，国家强制性社会保险的社会普及范围逐渐扩大，
越来越多的中国人已经意识到投保的重要性，但同时也意识到社会保险的局限性
和商业养老保险的灵活性。因此，商业养老保险势必会在中国保险市场发挥重要
作用，同时它在中国保险市场也蕴涵着巨大的发展能量。
在这样的市场背景和社会环境下，本文针对H人寿这家商业寿险公司，从中
国商业养老保险的宏观市场环境和微观环境分析H人寿所处的营销环境，然后对
H人寿进行SWOT分析，并得出H人寿在营销中存在的一些问题，从解决问题的
角度提出H人寿在商业养老保险的营销过程中可采取的几个营销策略，本文主要
涉及到了关系营销、体验营销、网络营销和整合营销等几个策略。除此之外，本
文针对这些营销策略提出了适合商业养老保险市场的特殊定义，虽然这些策略在
其他行业和寿险公司或许曾经有所涉及，但在本文，这些营销策略主要是针对H
人寿所提出的适合H人寿营销发展的实施性手段和具体措施，因此，这不仅对H
人寿，对其他寿险公司来说也具有非常重要的借鉴意义。
关键词：商业养老保险；H人寿；关系营销；体验营销；网络营销；整合营销