摘 要
在中国快速步入重工业发展阶段，作为商用车、机械工程、发电动力和船舶发
展的核心资源之一的柴油发动机逐步打破了外资技术垄断的局面，产品同质化趋势
日趋明显，发动机制造厂商在市场份额、生产规模、服务网络、新技术、国际化等
领域展开竞争，市场对营销渠道拓展的需求越来越强烈，因此各家公司竞争的一个
重要方面就是营销渠道的拓展和管理提升，本文正是从发动机行业目前所面临的这
种严峻形势出发，以南方宏宇发动机有限公司(简称南方宏宇)为例，结合行业环境、
企业自身情况、现有资源等方面的因素，根据营销渠道的现有状况和发展趋势，对
原有的渠道进行全面分析，找出问题并提出营销渠道策略方案，将传统营销渠道向
现代营销渠道转化。

针对发动机行业面临的机遇和调整，结合波特五力分析模型、SWOT 分析法、
市场细分等相关理论，通过行业环境分析、协会数据收集、主机厂商信息反馈，充
分研究南方宏宇目前所处的经营环境及未来的环境趋势；通过与市场人员、经销商、
高管人员的深入访谈，理解公司内外部对营销渠道的期望；通过公司内部的销售数
据、管理指标、财务数据等多类别数据收集分析，分析南方宏宇营销业务现状；结
合南方宏宇自身的特点和优劣势，提出南方宏宇营销渠道设计和管理中长期业务策
略，建立营销渠道管理体系，制定措施保障营销渠道策略实施计划的可行性。从而
达到建立适合南方宏宇的一套营销渠道模式，解决公司面临的市场份额和销售量下
降的问题。同时，也使渠道成员经销商与南方宏宇成为真正的战略联盟，从“共生”
到共同健壮成长。

关键词：营销渠道 业绩评估 经销商管理