房地产销售实用技巧
———蓝庭尤宽进
成功秘诀
成功
基本素质
销售技巧
当前心态
销售人员应具备的基本素质
一、销售人员应具备的知识：
1、房地产的专业知识
不仅要对房地产业的特征及发展趋势有所认知，还要把握区域市场动态和竞争楼盘信息，特别是当前市场行情下的市场走向的认知。另外行业相关的专业知识也得熟悉，比如一些专业术语：容积率、绿化率、得房率等等，把握相关的专业知识能使我们在销售过程中更有信心，从而有力的促进成交

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2、市场营销的专业知识
房地产销售和一般商品销售有着一定的差异性，销售人员不仅要掌握房地产销售的相关技巧及相关理论，还要学习房地产的定位策略、产品策略、价格策略等等。也就是说在销售前期我们必须做好产品定位，营销推广方式和目标客户来源的分析，这样才能在日后销售过程中给自身注入强有力的强心剂。

3、消费者特性及其购买心理
由于消费者消费需求的个性化和差别化，销售人员应站在客户的立场去体会客户的真实想法和需求，只有充分了解不同客户的购买需求、特性和心理，才能更好的提供购买建议，销售人员要对客户心理做详细的分析判断，从而为客户提供到位的服务。正所谓知己知彼、百战不殆，所以我们要有敏锐的洞察力。

二、销售员应具备的综合能力
1、表达能力
表达能力主要是指语言的运用能力，销售人员的语言是否得体、礼貌、热情直接影响到公司的形象以及销售的成功率，销售人员在接待客户时，必须讲究语言艺术，主要注意以下几点：
⑴、态度诚恳、热情
⑵、讲解介绍要突出重点和要点
⑶、意思表达要准确恰当、通俗易懂
⑷、语气要委婉、语调柔和
⑸、说话不要夸大其词，要留有余地
2、观察能力
观察能力指与人交谈时对客户的口头语信号、身体语言、形象、思考方式等的观察与准确判断，从而帮助自己修正说话方式。销售人员应采取主动地态度与客户沟通，在交谈过程中运用敏锐的洞察力，判断下一步的行动和措施。

3、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。客户类型多样，其购房心理、生活兴趣与爱好、个性特征、经济实力、文化品位各不相同，好的销售人员能充分把握客户需求，凭着自己丰富的销售经验能快速判断客户类型，并及时调整销售策略，让客户始终在自己设定的轨道上运行，直到成交，这样的社交能力能让客户非常愉悦的买到自己称心如意的房子。

4、良好的品质
一个合格的销售人员应该具备一定的优秀品质，具体有以下几点：
⑴、饱满的工作热情
⑵、积极地工作态度
⑶、善于团队协作、与同事友好相处
⑷、业务熟练，礼仪规范
⑸、完成任务、达到既定目标
⑹、与客户保持持久良好的关系
房地产销售技巧
一、电话接听技巧
接听电话前的准备工作必须全部做好，包含熟悉项目及周边项目的情况，客户电话记录单准备好。在接电话过程中语速缓和、语气亲切、耐心仔细，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面要控制整个交谈的过程，引导客户产生前来看房的兴趣。