欢迎加入天下欣网 闯天下 我们一起携手 销售技巧篇之-----实地拜访 PartⅠ 拜访目的 PartⅡ 拜访前我们做什么 PartⅢ 拜访时我们怎么做 PartⅣ 拜访后我们做什么 天下欣网泉州分公司 苏鹏 为什么要拜访客户 有些人电话就能够成单,为什要上门 拜访客户有哪些好处 销售技巧 二、拜访前我们做什么？ 1、客户信息收集 （主营、规模、行业竞争情况、行业发展情况、） 2、客户联系方式 （电话、地址、联系人情况） 3、产品整理 （业务侧重点、业务资料） 销售技巧 三、拜访中 1、准时 我们没有权利去浪费客户的时间。 2、环境观察 现场测试： 请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你对这些布置有何看法？ 3、客户职位判断 三、拜访中 三、拜访中 4、迎合客户 通过观察，掌握客户的一些细节习惯，我们在此基础上，建立和客户沟通聊天的平台，找到客户的爱好，找到客户感兴趣的话题，走出拜访客户的第一步。 三、拜访中 5、发现问题 交流——发现问题的捷径 问题——激发客户购买欲望的条件， 让客户产生需求 例：请问贵司网站有进行哪些市场运作？ 销售技巧 三、拜访中 6、扩大问题 坚定客户的购买心 提升客户的购买欲望 适当的时候，将问题的结果稍微严重化 例：搜索到的都是您的同行，他们的成交率 就比您高上许多了。 7、解决问题 A、异议处理 三、拜访中 A、异议处理 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记——销售是从客户的拒绝开始。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 A、异议处理 立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求订单时。。 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： · 对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； · 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； · 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 假的异议分为二种： · 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 · 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。 ·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 ·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 ·没有异议的客户才是最难处理的客户。 ·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 销售技巧 · 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 · 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 · 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 · 异议表示客户仍有求于您。 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、原因在客人的有哪些？ 2、原因在自身的有哪些？ 处理原则： l、事前做好准备 “不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。 2、选择恰当的时机 美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。 3、争辩是销售的第一大忌 不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。