1 弘辉红木导购员销售技巧培训 传承千年红木精髓 弘扬中华古典文化了解你的顾客 ——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者 调整你的心态 ——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品 精通销售方法 ——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方式 创造优质服务 ——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养 不断学习、运用和创新… … ——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化 在家具销售竞争中取胜的关键：家具销售流程： 迎 接 顾 客 准 备 探索顾客需求 推荐产品及说服 缔结销售 送 客 前言：销售人员心态培养 1.产品定位及顾客分类 2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售 重要总结：销售六步骤 培训纲要销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。 顾客买的是什么？ 感觉 客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人成交只是“一念之间”。 销售的是什么？ 自己 交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和讲解产品价值。 销售人员的心态培养销售没有保障？ 销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。 销售收入不稳定？ 不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。 销售求人没面子？ 销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。 不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。 销售人员的心态培养1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群 弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。 目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家） 1.2 顾客分类 --- 纯粹闲逛型（没有购买意愿） --- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢） --- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快） 1.产品定位及顾客分类2.顾客购买心理过程分析 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 a.注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用 b.进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了 c.顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响就越大。3.销售前的准备工作 3.1 了解市场情况 清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围） 对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨） 竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花） 了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式） 3.2 明晰产品及服务情况 各款产品的特征和利益 价格及配置等细节 产品的生产过程及售后服务流程3.3 个人准备 脸上始终保持微笑吗？着装熨烫领袖干净吗？ 有真诚自然地沟通情绪吗？皮鞋擦亮了吗？ 头发发型适合吗？指甲是否太长？ 牙齿每天刷三遍吗？化妆有太浓吗？ 口中无异味吗？香水是不是淡雅清香？ 每天洗两次澡吗？饰品是否太艳丽？ 报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？ 3.销售前的准备工作 你的状态决定了50%的业绩，销售是信心的传递，是情绪的传递。状态就是亲和力和感染力。 11 附注：珍贵的红木家具 红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成，产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺； 国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口； 红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较长。 人们对红木古典家具的品读与追求也成为时尚，仅中国大陆投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300亿元以上，在这个基础上,进入收藏品市场的参与者和成交额,还在以每年10%到20%的速度递增。 附注：红木主要材质分类 A.紫檀木 亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛 林， 因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之 紫檀十檀九空出材率极低 ，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。 B.酸枝木 俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故 名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具 和工艺品的上佳材料。 C.花梨木 又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽 柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目 前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上） D.鸡翅木和乌木 鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜 色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质， 故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。 乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。