终端销售技巧 鸿森网讯技术有限公司 OCT 19 2007 一百易销售技巧手册 一百易导购手册 工作职责 一.产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 二.宣传品牌 1.通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2.在终端派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 三.产品陈列 做好终端生动化.产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 工作职责 四.收集信息 1.收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2.收集竞争品牌的产品.价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3.建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4.了解终端的销售.库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 五.填写报表 完成日.周.月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 六.其它 完成主管交办的各项其它临时任务及终端安排的其它有关工作。 优秀门店人员应具备那些素质： 一专业态度： 1、喜欢与人交往； 2、喜欢所售卖的商品； 3、有正确的服务观念 4、具自信和自重 5、有耐性 6、面带笑容 7、积极主动 二专业技巧： 1、推销技巧 2、沟通技巧----面对面/电话； 3、随机应变技巧 4、陈列产品技巧 5、人际关系技巧 三专业知识： 1、产品知识 2、公司政策 3、工作步骤 4、语言 5、顾客心理 四工作姿态： 1、与顾客交谈时须全神贯注 2、身体面向顾客 3、与顾客保持目光接触 4、身体稍向前躬，表示尊敬顾客 5、保持微笑 优秀促销员特点 积极的工作态度 饱满的工作热情 独立的工作能力 良好的人际关系 优秀的团队精神 公司角度 外表整洁 有礼貌 有耐心 态度友好.亲切.热情 竭诚服务 解疑答问 关心顾客的利益.意见和要求 顾客角度 班前准备 日常销售与服务 结束工作 让自己最精神 —整洁仪表，调整心态 整理货品与促销用具 明确当日工作重点 店内销售 促销执行 货品补充 货架整理 顾客服务 数据记录 清点货品与促销物资 填写工作报告 清洁与整理场地 交接班 工作流程： 购买步骤&行为 促销5步法 开场白 探询 产品陈述 异议处理 成交 顾客的购买心理8步骤 注意 产生兴趣 联想 产生欲望 比较平衡 信心 决定行动 满意 5S原则 ★微笑（smile） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗.健康和体贴。 ★迅速（speed） 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 ★诚恳（sincerity） 真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。 ★灵巧（smart） 灵巧.敏捷.优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 ★ 研究（study） 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 FAB法 有效掌握AIDA销售技巧 AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 注意Attention 向顾客展示货品 / 介绍小册子 / 书本 让顾客体验 / 触摸货品 其他 兴趣Interest 简略介绍货品的特性、优点及好处（FAB） 列举其他顾客购买的例子，效果 其他 欲望Desire 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 其他 行动 Action 了解我们的顾客 1对待顾客的基本态度 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则言行不自觉的流露出你的反感； 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； 绝不呈一时口舌之快得罪顾客，顾客是衣食父母，不是斗志斗勇的对象 2 顾客的类型、特征及应对 了解我们的顾客顾客的心里分析 个人风格销售技巧四种风格的特征 创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流 喜欢与人分享自己的开心事 对时尚牌子注重 容易与人熟落 主导型 分析型（多数） 自己作主详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定