欢迎加入天下欣网 闯天下 我们一起携手 PartⅠ 公司及企业文化介绍 PartⅡ 行业展望及产品知识 PartⅢ 商务礼仪 PartⅣ 公司制度介绍 PartⅤ 销售技巧（营销系统） 走进销售 销售心态 客户资料的搜集与整理 客户接触 成交法则 客户服务 销售技巧 走进销售 销售心态 客户资料的搜集与整理 客户接触 成交法则 客户服务 销售技巧 每个人都扮演着消费者与推销者的 双重角色。 每个人都是推销员！ 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。 专业化销售流程定义 什么是网络营销 网络经济时代已经全面到来，对广大小企业来说，这是一个巨大的机遇，也是一个挑战。要想通过网络赚钱，必须掌握正确的理念和方法。 这个正确的理念和方法就在我们手中 我们并不仅仅是销售员！ 企业的网络营销顾问！ 走进销售 销售心态 客户资料的搜集与整理 客户接触 成交法则 客户服务 销售技巧 为什么来做销售 如何面对销售工作 成功销售应具备什么 网络销售成就理想 为什么来做销售 想锻炼一下自己。 找不到理想工作想来过渡一下。 别人说做销售好可以赚大钱我也来做。 为了成就自己的理想做销售。 如何面对销售工作 制定目标 面对工作生活态度。 要把困难想的更多一点。 不断适应社会的发展变化，不要害怕改变 成功销售应具备什么 外在形象。 内在气质。 “物以类聚”应该和什么样的人在一起 学习。 坚持到底就是胜利。 网络销售成就理想 学会沟通让更多的人接受你。 学会承受更大的压力。 能接触到的更多成功人士的想法。 假如我不能我就一定要 假如我一定要 我就一定 能 走进销售 销售心态 客户资料的搜集与整理 客户接触 成交法则 客户服务 销售技巧 报纸 网络 电视 广告牌 114 车体广告 亲戚朋友 合作伙伴 社会团体 黄页 工商局 广播 杂志书刊 工业园区 写字楼 咨询公司 政府部门 行业协会、企业协会 展会 陌生拜访，结合实地拜访 招聘会 客户在哪里？ 客户所在行业发展前景 同行业分布区域 行业要闻 行业内的成功案例 行业分析 产品、 年销售额、 公司每年推广计划、 年推广预算、 有没有专人负责 …… 企业分析 M（MONEY）金钱： 所选择的对象必须有一定的购买能力 A（AUTHORITY）决定权： 该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N（NEED）需求： 该对象有这方面（产品、服务）的需求 决策人分析 A类客户： M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象 M+A+n： 配上熟练的销售技术，有成功的希望 跟进方法： 为客户提供合理方案，详细解释产品特性，提供报价。 B类客户： M+a+N：设法找到具有A之人（有决定权的人） n+A+N：需调查其业务状况、信用条件等 跟进方法： 运用适当的销售技巧寻找企业负责人，了解企业状况，适时回访跟进。使其发展成为A类客户。 C类客户： m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟 m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟 M+a+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 跟进方法： 储存在客户库中，适时回访，了解企业动态，寻找机会跟进。 非意向客户： m+a+n：非客户，停止接触 其他分类方式 行业：纺织，机械，化工.. 企业类型：生产型，加工型，贸易型. 企业规模：乡镇企业，集团公司，跨国公司...... 角色演练 Role Play 客户资料 成交客户 意向客户 电话、陌拜 面谈 水库 蓄水池 预约技巧 销售技能 转介绍 如何找资料 ？ ？ ？ 水龙头 走进销售 销售心态 客户资料的搜集与整理 客户接触 成交法则 客户服务 销售技巧 电话销售 实地拜访 销售技巧 电话销售 实地拜访 销售技巧 特点 目标 流程 注意事项 案例研讨 1、特点 靠声音传递讯息 极短的时间内引起兴趣 双项沟通的过程 感性的沟通方式 主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 销售出简单的产品或服务 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 2、目标 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 销售某种并非预定的产品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整产品资料 了解客户购买动机 自我状态调整 其他物品准备 3、流程 绕过障碍 什么是障碍？ 有哪些障碍？ 如何绕障碍？