锁定目标 强势击破 ─大单销售经验分享 大单营销三步曲 用心挖掘 找对人 观念交流 说对话 需求匹配 诚销售 什么是对的人？ 有丰富客户资源 对客户有很强把控力 寻找对的人参考标准？ 岗位、从业时间、从业背景、网点影响力、他的需求 大单营销三步曲 用心挖掘 找对人 观念交流 说对话 需求匹配 诚销售 网点客户经理情况 从业经历：十三年银行从业经历 从业背景：有非常高端的客户资源 保险销售观念：每年都会销售几笔保险，但金额都不大，最大一笔单为同业年缴10万，3年期产品（客户大部分选择第二年退保） 保险销售动力：费用 初试啼声 沟通时间：5个月（2012年11月-2013年3月） 初次接触：借力网点行长介绍认识，沟通下来给我感觉对保险并不认可，完成任务赚点小钱是其原有销售动力，并未完全做到对客户资源整合与资产配置。其销售保险话术就是完成任务。十几亿的客户在他手上只购买小额保险，并在第二年选择退保，造成客户资源浪费同时造成客户对保险的逆反心理 应对方式：改变观念 借助工具：1、私人财富管理的六大观念 2、遗产税实行后全国大单的产生案例 对症下药 方 法：1、创造沟通机会（拜访的时间、拜访的理由） 2、打消其对我的戒备心（了解其兴趣爱好，关注其微信、微博增强彼此之间的了解，走入他的朋友圈） 注：沟通过程的2个月中，从未与其提及任何保险销售 对症下药 寻找销售最佳时机：在日常沟通中，了解其换车的需求非常强烈，但纠结于是一次性付款还是分期时，感觉销售时机已经成熟。 帮其进行购车参考，最终帮确定所购买的车型超出其财务预算。 欲擒故纵