从2004年12月起,按照加入世贸组织的承诺,我国取消了对外商投资企业
在投资地域、股权和数量方面的限制。外资零售商加快了进入中国市场的步伐。
大型零售商规模不断膨胀,其在渠道中谈判权利持续增强,传统的以制造商占优
的权利结构发生逆转。制造商面对零售商强势地位的现实,如何调整合作模式,
优化整合渠道,实现与零售商共羸是决定成败的关键。
H公司作为知名品牌的口腔护理产品制造商,其生产的牙膏己在国内市场份
额占据第一的位置。虽然H公司建立了完善的渠道管理系统,但由于市场变化及
等因素影响,渠道会不断发生变化。因此及时修改和完善渠道管理系统和策略,
应对渠道变化带来的挑战成为H公司必须要面对的问题。近年来销售业绩与市场
份额不断提升,正因为如此,对渠道管理迫切需要改革与创新。本文以H公司为
研究对象,通过分析H公司现有的营销渠道分类管理的现状,深入研究其影响内
部及外部的种种因素,从营销渠道架构,各渠道成员的投入产出及获利分析找出
各个要素之间的联系,发现问题的根本及原因。并通过上述分析尝试性得出了 H
公司渠道整合的改进方法。
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关键词:快速消费品,渠道联盟,渠道成本,渠道整合,大型零售商
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