摘要
随着世界经济金融一体化进程的加快和后金融危机时代的来临，我国银行
业面临着新一轮的发展机遇和更加严峻的挑战。在此大背景下，国内金融体制
改革的不断深入，国内银行同业之间及外资银行与国内银行之间的竞争已日趋
激烈。商业银行以总行为核心的系统营销、整体营销；以分行牵头进行的区域
营销、重点营销；以支行客户经理为主力的客户营销、关系营销、服务营销等
都在如火如荼的上演。在无处不在的竞争中，客户营销无疑是最关键的一
环。具体到一个支行，如何借鉴西方商业银行市场营销的理论研究和实践探索
的先进经验，根据我国商业银行改革发展所处的新形势和新挑战，探索和制定
适合支行发展的客户营销策略和思路具有十分重要的理论和现实意义。

自20世纪50年代西方银行市场营销理论诞生开始，西方商业银行客户营
销的发展经历了由低到高、由表层到深层、由零碎到系统的演变过程。经过近
百年的不懈探索和尝试，西方银行客户营销已逐渐走向成熟，成为影响银行经
营成败的决定性因素。1994年，我国四大专业银行转型为商业银行之初，国际
商业银行市场营销理论已日益成熟，因此，我国商业银行市场营销理论研究起
点较高。近年来，我国商业银行在西方银行客户营销先进经验的推动下，营销
理念和营销实践不断进步。如：采用客户分类管理，推行客户经理制，树立客
户至上的营销理念，打造银行品牌和企业文化，注重营销流程管理等都大量被
运用到营销活动中，助推了业务发展，营销效果颇佳。

在我国，尽管近年来受到竞争压力的影响银行营销管理有了长足的进步，
但银行营销中仍存在不少问题。其中最为明显的是商业银行在营销策略上普遍
缺乏整体的规划和创意，营销过程存在较大盲目性和随意性，银行产品和服务
的同质化竞争严重，对客户需求与价值认识不足等。经过三十多年的改革开放，
我国金融市场发展已经进入了一个全新的发展时期，金融业营销环境发生了深
刻的变化。金融监管日趋规范，金融创新不断加快，市场约束不断增强，同业
竞争更加激烈。

面临新的形势和挑战，中信银行H支行探索出了一系列改善银行客户营销
的具体策略：一是，推行持续关系营销法。二是，构建个性化的竞争优势。三
是，实施精确营销的策略。四是，实施顾问式营销的策略。五是，注重对高端
客户的营销。银行客户营销策略是具有差异性的管理活动，因时因地的环境变
化会必然引起策略的变化。作为一个支行的客户营销活动，也不是孤立进行的，
需要在总行及分行大的营销战略下思考。中信银行H支行银行客户营销策略的
探索只是根据自身环境和条件进行的尝试，不一定适合所有的银行基层经营机
构，但支行客户营销理念和方法上的剖析和探索会给同类的银行机构以借鉴和
启示。

关键词：金融机构、客户营销、营销策略市场定位