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MBA毕业论文_GS银行某支行源头市场营销案例研究

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文本描述
- I -
摘要
随着柜面获客能力的下降,支行赖以生存、发展的客户基础不断下滑,GS银行某支
行出现了致命的发展危机。为了解决危机,支行打破了物理网点服务的局限性,开始拓
展新的客户市场,采用外拓营销的方式来扩大基础客户数量。于是,支行将眼光放在了
市民综合服务中心这个新兴的政府服务平台上,将其视为“能够为支行不断带来基础客
户”的“源头市场”,并且积极入驻。本文即以GS银行某支行作为研究对象,通过介
绍GS银行的整体概括、某支行的支行简介、发展历程、经营架构、营销人员等,聚焦
支行进驻市民综合服务中心,开展客户外拓营销工作上,并通过对“源头市场”的整体
描述、对潜在竞争对手、金融产品等做出的分析比较,提出“源头市场”中潜在的客户
群体在哪里、应该如何营销,以及没有操作后台支持怎么办三个问题
本文采用案例研究的方法,在案例分析部分,运用STP方法对市民综合服务中心的
目标客户群体进行了市场细分,运用五力模型分析了GS银行某支行所处的客观行业环
境,并指出支行所面临的机会、威胁、自身优势与劣势。通过支行进驻市民综合服务中
心后的实际营销情况,确立了支行的资源优势和能力
本文结合现代市场营销理论,通过总结实践工作,尝试找到解决GS银行某支行发
展危机的可靠办法,从而以支行为例,提出具有针对性以及创新性的工作建议,为准备
进入市民综合服务中心这个源头市场的GS银行其他兄弟支行们提供参考和借鉴,也为
同样饱受获客不足问题困扰的其他金融机构开拓营销思路
关键词:市民综合服务中心;行业竞争分析;需求分析;
- II -
A case study on the source market of a branch of GS bank
Abstract
With the decline of the capacity of the counters, the customer base of the branch's
survival and development has been declining. A fatal development crisis has occurred in the
branch of GS bank. In order to solve the crisis, the branch broke the limitation of physical
network services, and began to expand marketing to expand the number of customers. As a
result, the branch focuses on the public service center, a new government service platform,
which is regarded as the source market that can continuously bring basic customers to the
branch. This article takes the branch as the research object, focusing the branch marketing
work of the customers. In the analysis and comparison of competitors, financial products, and
so on, we put forward three problems.
This article uses the case study method, in the case analysis part, the STP method is used
to carry on the market segmentation to the target customer group of the citizen comprehensive
service center, analyzes the objective industry environment of a branch of GS bank by the five
force model, and points out the opportunities, threats and own advantages that the branch
faces by using the SWOT analysis method. Through the actual marketing of the branch's entry
into the comprehensive service center of the citizens, the resource advantages and capabilities
of the sub branches were established.
Based on the modern marketing theory, this paper tries to find a solution to the
development crisis of a branch of GS bank by summing up the practical work, and taking the
branch as an example to put forward the pertinent and innovative work suggestions to provide
the other brothers branch of the GS bank, which is ready to enter the source market of the
citizen's comprehensive service center. For reference and reference, it also develops
marketing ideas for other financial institutions that are also suffering from insufficient
customers.
Key Words:The public integrated service center; Industry competition analysis;
Demand analysis
- III -
目录
摘要 ..... I
Abstract ..... II
1绪论 ...... 1
1.1 研究背景与研究目标 ..... 1
1.1.1研究背景1
1.1.2研究目标1
1.2案例研究设计 ... 2
1.3论文内容结构与技术路线 ....... 2
1.3.1论文结构2
1.3.2技术路线3
2案例正文 .......... 4
2.1GS银行概况 ..... 4
2.1.1经营稳健的老牌国有商业银行4
2.1.2科技力量雄厚焕发勃勃生机 .... 5
2.2GS某支行概况 . 5
2.2.1GS银行某支行简介 ...... 5
2.2.2支行经营现状 .... 8
2.3相关背景介绍 . 11
2.3.1宏观背景介绍 .. 11
2.3.2客户发展情况介绍 ...... 12
2.3.3交易对手情况 .. 13
2.3.4危机浮现 .......... 13
2.3.5探索各类道路 .. 14
2.3.6锁定源头市场 .. 15
2.4支行拓展新市场遇到的难题 . 17
2.4.1无从下手的茫茫人海 .. 17
2.4.2一筹莫展的营销推进 .. 18
2.4.3是否可以摒弃业务操作柜台支持 ...... 18
3案例分析 ........ 20
3.1理论基础 ......... 20
3.1.1STP理论 .......... 20
- IV -
3.1.2五力模型 .......... 20
3.2确定目标客户 . 20
3.2.1细分目标市场 .. 20
3.2.2分析金融需求 .. 22
3.2.3确定客户在哪里 .......... 23
3.3明确如何开展营销 ..... 23
3.4解决缺乏操作支持问题 ......... 24
4建议与对策 .... 25
4.1服务对策 ......... 25
4.1.1提供高品质、高水准的支行特色服务 .......... 25
4.1.2打造专属源头市场的特色服务 .......... 25
4.1.3科技助力服务提升 ...... 27
4.2产品对策 ......... 27
4.2.1整合现有产品 .. 27
4.2.2持续提供互联网创新产品 ...... 28
5保障措施 ........ 30
结论 .. 31
参 考 文 献 ........ 32
致谢 .. 33
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