摘要
2009年1月8日，中国电信获得第三张移动通信牌照，中国的移动通信运营
企业面临的竞争环境发生了巨大的变化，从寡头竞合演变成了三足鼎立。移动通
信运营商之间的竞争更加激烈残酷，而越来越多的国外运营商进入中国这一开放
市场，使得形势更加严峻。在经过一系列的国际和国内环境变化后，我国的移动
通信运营业迫切需要找到一种以最低的营销和传播成本赢得最大市场回报的方
法，以求在困境中生存，谋发展，并尽快提高电信运营企业对市场的应变能力。

著名营销学家菲利普·科特勒在他的名著《市场营销管理》中提到，吸引新
顾客的成本是保持现有顾客满意成本的5倍。可见，在同一成本下，维系顾客，
保持顾客的忠诚，将给企业带来更多的利润。因此，通信行业可以将其营销工作
的核心定位于顾客忠诚和维系顾客上。而俱乐部营销正是可以实现建立并维系与
顾客持续的良好互动关系，且是加强客户粘性有效方式之一。所以，在市场细分
化倾向日益明显的情况下，通信企业（或其他服务性企业）可以在目标市场上按
照手机俱乐部的经营方式，多方面、多角度、全方位地满足顾客的需要，这将有
利于培养忠诚顾客，提高企业经营业绩。

本文通过对关系营销和俱乐部营销进行相关的文献回顾，了解了相关的概念
及具体实践发展情况。结合湖南移动的概况和现状，文中提出了手机俱乐部营销
及其建设方案，在此基础上，本文论证了湖南移动运用手机俱乐部营销模式的可
行性。另外，本文还提出了实际运营计划与策略要点。

总之，手机俱乐部不仅是一个服务品牌，也是一个综合平台，更是客户终端
的一种延伸，是客户关系维系的重要纽带，这种营销模式对于通信运营企业而言，
有着重要意义。

关键词：关系营销；俱乐部营销；手机俱乐部；通信运营企业；湖南移动公司