摘要
随着我国金融体制改革的全面推进，我国加入WTO后取消对本国金融企业的保
护，商业银行的市场结构正在发生深刻的变化。国有银行成功改制上市，实力雄厚
的外资银行不断涌入，中国银行业的开放程度和市场化程度大大提高。传统的市场
分割、局部垄断的格局已被彻底打破，国内银行市场呈现出激烈的竞争格局。在竞
争中，商业银行逐步意识到大客户资源的重要性，银行竞争焦点转向对大客户的争
夺上。在这种背景下，各家银行如何根据自身特点和市场变化，确定自己的大客户管
理策略，培育竞争优势，逐步形成自身的核心竞争力，是急需解决的一个重大课题。

本文将主要论述我国商业银行大客户管理的组织模式，并以中信银行Z分行为
对象，对其大客户管理组织模式进行了分析研究。本文从国内外商业银行大客户管
理发展概况入手，通过分析大客户管理的相关理论，包括关系营销理论和客户关系
管理理论，重点提到了“帕累托法则”的大客户管理运用，探讨了在银行业实施大
客户管理的理论依据、商业银行大客户识别模型和开展大客户管理的技术支撑手段。

然后重点分析了我国商业银行大客户管理的两种组织模式：科层式和事业部制，对
其优劣势进行了分析和比较。本文认为组织模式只是银行进行大客户管理、实现利
润最大化的手段和工具，关键在于银行如何根据自身特点、客户定位和发展规划，
来选择合适的大客户管理组织模式，帮助商业银行科学看待目前中国轰轰烈烈开展
的事业部制改革。

论文运用理论与实践相结合的方法，以笔者所在单位-中信银行Z分行为背景，从
其发展背景、所处环境入手，分析中信银行Z分行大客户管理实施效果并进行实施评
价，探索了在新形势下中小股份制商业银行如何选择大客户管理组织模式，如何进行
大客户管理及相关改进原则，为发展中的中小股份制商业银行进行大客户管理提供实
践参考。

关键词：大客户管理中小股份制商业银行组织模式