摘要
近20年来，随着信息技术的发展和企业管理方式的变化，全球范围内越来
越多的企业客户将企业内部的信息技术管理工作外包给具有专业的管理经验和
信息技术服务经验的外包服务商，企业的文印外包服务是信息技术服务外包的重
要部分。文印外包服务[1]“是指客户将文件处理设备、文件处理业务部分或全
部外包给专业的服务商，由服务商对客户的设备配置进行优化，实施专业的运营
管理服务，并根据客户需要部署文件管理软件以提升客户文件在采集、分发、存
储、检索、流转、共享、输出等文件生命周期各环节的安全高效管理，从而降低
文件处理成本，提高办公效率。”
文印外包服务市场是一个高速增长且潜力巨大的市场，根据赛迪顾问发布的
2009-2013年中国办公信息系统市场发展趋势与预测报告中提出，到2013年，中
国的文件管理外包服务市场规模将达到61.20亿元，复合年增长率在35%。相比
于全球500强企业中85%的企业已经部分或全部采用了文印外包服务的市场成熟
度来说，中国企业客户的文印外包服务市场急待开拓。

目前在全球文印外包服务市场处于领导者地位的是惠普和施乐公司，他们在
中国的文印外包服务市场已耕耘多年并取得了良好成绩。首批创业板企业之一的
立思辰公司（以下简称LSC）以中国本土最大最专业的办公信息服务商的定位成
功上市。本土服务商和国际文印外包服务巨头在营销策略上存在着一定的差距，
因此当前对我国文印外包服务市场的竞争态势和国内外文印外包服务商的营销
策略进行研究有着重大的意义。

本文在市场营销相关理论的指导下，通过对目前全球及中国的文印外包服务
市场的现状、趋势和竞争态势进行分析，运用STP目标市场策略分析、SWOT
矩阵分析、竞争环境中的迈克尔波特的五力模型、客户价值等现代营销理论，以
本土文印外包服务商LSC为例，对其如何制定上市后的营销策略进行专题研究，
如：LSC该如何进行市场细分和市场定位；如何使产品组合更有竞争优势；如何
建立更为高效的营销体系等问题。并对惠普和施乐两家公司进行营销策略的对比
研究，力求站在国际视野，提出具有现实意义的适合本土文印外包企业采纳的营
销策略。

关键词：市场营销策略，文印外包，客户价值，竞争