本文分析了南方航空北方分公司在沈阳航空客运市场的发展状况。借
助有关营销渠道管理理论，对南航北方分公司营销渠道管理和渠道成员现
状进行深入研究，并结合广泛的资料查阅、对比分析等方法，总结在北方
分公司营销渠道在区分目标群体、渠道结构和管理机制、渠道市场规范和
激励等方面存在的问题。
通过对目前沈阳航空市场营销渠道和渠道成员的现状分析，并结合营
销渠道结构设计理论，在将航空客运市场产品划分为高低端渠道的基础
上，运用“商品特性和平行体系”法得出高、低端各2种可行的渠道结构。
再采用“直接定性判别”法，从中选择出适合目前市场环境南航北方分公
司的渠道结构方案。结合营销渠道成员选择和管理理论，制订了渠道成员
之一的三方大客户代理人的选择标准和激励、考核原则。最后根据制定的
营销渠道策略和结构变化，提出了渠道策略实施配套相关措施。
本文注重实践应用，分析结果和策略实施具有一定的可操作性，希望
通过对南航北方分公司客运市场营销渠道策略的研究，不断提高市场控制
力和核心竞争力，并为航空公司在基地分公司营销渠道建设提供有益的借
鉴。
关键词:航空公司;客运营销渠道;渠道设计;渠道管理
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