本文的研究对象是某IT产品的代理分销商S公司。其主要经营业
务是IT类产品分销，涉及的分销产品种类繁多，包括服务器、交换机、
软件以及个人电脑等众多工T产品。由于S公司处于分销产业链中的中
间位置，与上游厂商，下游分销商，集成商和最终用户都有直接联系，
在产品销售过程中起着承上启下的关键作用。本文运用多种战略分析工
具和战略、营销管理理论对企业内外部环境进行分析，通过构建SWOT
矩阵模型和公司面临问题的深入分析提出针对研究对象的营销建议，并
根据研究对象S公司实际情况给出切实可行的具体配套实施措施。
本文首先进行了分销行业的宏观环境PEST分析，包含政策、经济、
社会和技术的环境分析。通过对经济形势和“十二五”规划纲要内容的
分析，结合现有的技术发展和社会需求情况的研究，发现在目前的宏观
环境下IT行业存在的巨大发展空间。然后介绍企业的内部情况，包含
S公司的战略思路，在行业中的地位、公司的组织架构与人员、专业技
术水平、服务网络、物流平台、企业经营理念等方面的优劣势。在对企
业内外部环境进行分析后，采用SWOT矩阵分析方法确定该企业发展
思路，既在稳定型的战略基础上整合发展型战略的思路，在弥补目前不
足的基础上进行营销策略的改进。同时，根据公司主流业务的数据的分
析总结出公司级别的营销策略发展方向。最后阐述为了成功实施所选择
的营销建议，如何实现相应的配套措施，主要包括积累及提升产品线组
合模式竞争力、增强公司技术与服务水平、增加针对合作伙伴的奖励计
划、系统化人力资源建设、培育有凝聚力的企业文化和良性风险管控，
加强公司财务管理等。同时文中对执行策略和获取收益的关系用图示法
进行，总结。
本文的结论部分对全文做总结归纳，指出进一步研究的方向。对于
分销业务的分析结论可对IT分销企业作为公司策略制定依据和业务执
行参考。
关键词:lT行业分销商营销策略总代理
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